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追访 两位低调的老板奉行“反互联网思维”
无论OPPO的陈明永还是vivo的沈炜都格外低调，在媒体上关于他们的内容远不像其他互联网大咖那样多，两人似乎都实践着“闷声发大财”的低调策略。也有评论称，这两位都在奉行着“反互联网思维”。
2013年下半年正值互联网思维火热之时，OPPO当时也请专家支招如何跟上这一形势。本来打算跟上潮流，但后来陈明永经过深思后反而认为OPPO不能过分强调互联网思维，而要发挥自己的优势。随后两年，在众多手机厂商忙着做电商时，OPPO却花了很大的精力与经销商合作，将分布在全国的5万多家门店扩张到了20多万家，后来也正是这些线下渠道为OPPO的发展立下了汗马功劳。甚至有媒体评价：如果你现在去三四线城市，你会发现到处都是OPPO的门店，在那里OPPO享有与iPhone同样的品牌美誉度。去年，当众多国产手机在千元机上拼死厮杀时，OPPO却在2000元至3000元价位拿到了销量第一的好成绩，而通过网上渠道完成的销量，不到5000万台全部销量的10%。
与OPPO的思路相同，vivo在销售渠道上也没有过度倚仗互联网，选择的是以传统线下渠道为主，而且也从三四线城市着手拓展。vivo全球副总裁兼首席市场官冯磊表示，vivo在线下渠道已经耕耘20年了，才有了今天在三、四、五线城市上的绝对优势。“不是我们去抢，而是没人去，我们去了，没有对手当然就是老大。”数据显示，目前vivo有95%的产品通过线下销售，而天猫、京东的线上渠道只占5%。如今，vivo的主要产品价位也在2000元至3000元，虽然年出货量4000万台不算很惊人，但实际利润并不少，而不像很多新手机品牌那样赔本赚吆喝。
无论是品牌和资金的实力还是资本背景，OPPO和vivo都不具备先天优势，或许也正因此，他们都走上了先农村后城市的非典型发展路径。可能也正是因为这种市场特征，这两家有一个共同点就是在线下渠道上颇下功夫，并没有追随那些所谓的新渠道。从这一点看，也是值得关注的。
展望 进军一二线城市成为战略新目标
不过随着对三四线城市的深耕成熟，OPPO和vivo也开启了进军一二线城市的计划。近日，OPPO重金请来了演艺圈明星张震开展品牌合作拍摄OPPO的TVC，此举被看作是长期在三四线城市以及农村市场驰骋的OPPO进军一二线城市的一个开端，而一二线城市是OPPO一直以来想要突破的用户群体。
其实早在OPPO R9的“82天700万销量”的交流会上，OPPO副总裁吴强就曾传达过OPPO希望在一二线城市有所突破的想法。吴强表示，OPPO在对自身品牌研究的时候发现，一二线城市对OPPO品牌认知的程度非常高，大概可以到97%-98%，但要转化成认可或兴趣还需要跟用户有更多的沟通。
无独有偶，vivo副总裁兼首席市场官冯磊今年初也表示，vivo在2016年将发力一线城市和省会城市，同时寻求产品价位上的突破。他表示，今年vivo的主要品牌传播地点将转移至包括机场、写字楼等年轻人聚集的场所，同时vivo也会关注年轻人关注的热点人物以及事件，通过娱乐营销以及场景化营销的尝试，最终使用户从被动接触产品转向主动了解产品。同时，他也谈到渠道策略问题，一改之前只重线下的策略而是强调“线上线下从来都不是割裂的，一定是一致的、统一的”。他表示，目前vivo除了继续发挥自己的线下渠道优势以外，与天猫、京东等电商也在积极进行线上合作。“如今，vivo面临的问题不再是新增用户，跟随消费者的使用习惯，对产品和服务做出相应的改变和调整，才是vivo最需要投入精力的。”
分析 进城、做线上的难度有多大?
数据显示，OPPO电商销售比例不到总量的10%，vivo也大致在这一水平。不过，随着进入一二线城市的需要，他们显然也在加码线上渠道的分量。那么，一旦加码电商渠道，OPPO、vivo很可能面临其他品牌线上线下互搏的问题。对于在三四线城市和农村有大量既得市场的基础上，经销商无疑成为OPPO、vivo最宝贵的资源，但一旦过多接触电商，线上渠道的无地域性肯定会冲击到这些既有市场，以及当地经销商的既得利益。如何解决“不让线下经销商失望”是摆在OPPO、vivo面前的重要课题。
因此，一个品牌从农村进入城市后无论从产品策略、价格定位、渠道结构和营销模式上都会发生根本的变化。从手机行业或者其他行业以往的经验或是教训可以看出，从一个高渠道成本的市场转移到一个低渠道成本的市场，品牌并不会想当然地成功，因为他们失去的不仅仅是高昂的渠道成本，还有依附在这些成本上的渠道利益。
同样，从这个角度看，OPPO、vivo产品从线下渠道分流一部分到线上的阻力也不会小。这类教训至少在其他行业不难找到，轻则因线上线下内讧导致串货严重，最终销量反而萎缩，重则会使原有渠道商伤筋动骨。
记者手记 手机市场没有常胜者
几年前我们告别了摩托罗拉和诺基亚，苹果手机如今也在市场上出现了13年来的首次下滑，三星更因为一款手机的失败就从神坛上狠狠坠落。9月28日晚间，黑莓公司宣布，将关闭手机业务部门，遵守了CEO程守宗一年前说过的 “如果手机部门不能在一年内盈利就关掉”的承诺。
人们不得不感叹手机市场没有品牌的留恋，消费者留恋的只是自己真正钟爱的手机。随着中国消费者的日渐成熟，人们对品牌的盲目崇拜已经被更适合自己的实用型号所取代，“买合适的不买贵的”成为越来越多消费者的信条，而且这种进化在城市消费者尤其是一二线城市消费者中似乎更快。
华为消费者业务CEO余承东曾经说过一句话，“未来大部分手机品牌都会消失。” 而如果把这句话转化为手机厂商的信条，那就是“抓住当下”。无论你出身农村还是城市，生长于线上还是线下，只要找到最适合自己的生存环境就要玩命生长，而不能人云亦云地盲目跟风。对于OPPO、vivo，正因为没有盲从互联网思维而在三四线城市取得了突破，才得以“闷声发大财”。对此，也有很多同行开始效仿OPPO、vivo的模式，但OPPO副总裁吴强曾表示，“智能手机行业是一个充分竞争、自由竞争的行业，市场太大了，没有什么值得担心的，不要偏，不要乱，不要丢弃了自己擅长的或者是应该有的东西，有品牌、特色，满足消费者需求的品牌一定有自己的生存空间。”同时他对于同行模仿OPPO模式的做法也意味深长地说，“OPPO这种模式不代表肯定能够成功，照搬过去并不一定有用。”
而这句话对于OPPO、vivo也是一样，看到别人在一二线城市能够成功，自己来了以后能不能成功其实也存在变数，关键是他们能不能找到自己在一二线城市的合适定位。
（来源: 北京青年报） 共2页 上一页 [1] [2] OPPO、vivo 取代小米 国产手机变局之谜 放肆彩色盛宴 和OPPO一起Color Run OPPO找了张震来代言 能在一线城市发展起来吗？ 手机业南北战争：OPPO、vivo是如何崛起的？ 中国手机业第二次反转 OPPO、VIVO靠什么反超小米 搜索更多: OPPO |
