进入中国20年，沃尔玛旗下服务中高端消费群体的山姆会员店正加速在中国的发展。从零售角度来说，会员店是目前业内普遍看好，最符合当下消费升级概念的一个业态。

　　进入中国20年，沃尔玛正在加速旗下山姆会员店业态的发展。

　　2016年4月山姆会员商店珠海开业之后，山姆在天津的门店也即将正式开业。这是山姆在天津设立的第一家，也是沃尔玛目前在国内开设的第14家门店。

　　据了解，沃尔玛内部已经通过了二十几个山姆会员店项目的审批。“2016年的下半年里，我们可能还会申报很多山姆项目。” 沃尔玛亚洲不动产业务负责人夏必得透露。

　　山姆在中国的发展确实是在加速。山姆进入中国市场已经有20年的时间，在前十年，山姆在中国只开了三家店：一家深圳店，一家福州店以及北京的石景山店。

　　山姆前十年的谨慎与消费环境不无关系，社会消费诉求和中产阶级的数量不足以支撑起会员制仓储量贩制商业模式。会员店的选址、会员费和量贩制销售模式决定了其定位是中产阶级家庭消费。与宜家类似，消费模式基本上就是停车——购物——离开。而2005年以前的中国家庭大多是三口之家或者五口之家，夫妻多为双职工，城市以中心密集大型都市为主，汽车保有率低。在生活消费上，人们偏向市中心的中小型卖场。

　　上个世纪90年代国内有过一家会员制超市普尔斯马特失败的案例。普马也是Sol price兄弟创办的Pricesmart的中国加盟商。但会员制这种模式在中国市场尚没有到达合适的时机——按照零售业法则，只有当一个地区的人均GDP达到或超过3000美元，消费者才基本具备会员制消费的能力。普马显然违背了这一规律。“它是在一个错误的时间点上产生的零售行为，失败的主要原因，除了资金链断裂，我觉得最主要的就是时间点不对。”天猫超市创始人，黄若(花名黄药师)告诉《中国企业家》。

　　业内对山姆在中国区的发展最认可的一点是：在中国的二十年里，山姆会员店的开店节奏把握的非常好。这考验了一个企业高管的节奏感把握。“台湾那块弹丸之地上，Costco(美国最大的会员制仓储量贩超市)都已经开了八家。肯定有人会给你压力，中国这么大的市场你干了十年才开了三家店，你怎么那么慢?操盘的人能够扛住这个压力，我觉得这是很不容易的，我认为山姆在中国最大的成功就是他的节奏感把握。”黄若告诉《中国企业家》。

　　从2006年之后，沃尔玛开始放开山姆店在中国的发展步伐。三四年之前，沃尔玛中国高级副总裁兼山姆会员商店首席运营官文安德(Andrew Miles)开始意识到会员店业态在中国的发展机遇也许比想象得更大。“从那个时候开始，我们就非常希望把山姆这个业态做成一个更纯粹的会员制业态。对供应链的重大投资，大概也是从三四年前开始的。”文安德说。

　　同时文安德开始对采购团队进行重组优化。三年半前，山姆在中国有5个区域采购办公室，目前在全国只有一个深圳总部采购办公室。“我们希望在中国每一家山姆会员商店提供给会员的商品和体验都是很一致的，所以我们把所有的采购集中到一个地方来。”文安德告诉《中国企业家》。同时，他也开始利用美国以及国际市场上的人才，来培养中国当地的采购人员，现在山姆的采购团队95-98%的员工是在山姆内部培养出来的本土人才。

　　会员制门店的采购跟大卖场采购不一样，他需要对服务对象有非常深入的了解，要胆大心细地替会员做决定，决定会员需要什么样的商品，而不是一次性采购10个商品，让会员去挑选。目前，山姆店中商品数量在4500-5000种之间，文安德这几年正在大力发展进口商品和自有品牌的占比。“因为通过这么做，整个供应链能够更好地掌控。我们的计划是在2016年底之前，自有品牌和直接进口的商品占到整个商品销售的20%。”文安德说。

　　前几年在供应链上的投资正在慢慢起效：在沃尔玛全球所有门店里，年销售额最高的一直是山姆在深圳福田开的第一家店;与一般超市或大卖场相比，山姆的平均客单价比其他卖场高出5到10倍;衡量会员反馈的一个方法就是续卡率，据文安德透露，山姆的续卡率超过了70%。

　　近几年，随着消费升级概念的兴起，中产人群消费意愿强烈，但国内传统的零售商和品牌商并不能跟上他们被互联网和西方文化影响的消费需求——由此产生了众人口中争相传颂的“消费升级”，与其说这是风口，不如说是一个缺口。从零售角度来说，会员店是目前业内普遍看好，最符合当下消费升级概念的一个业态。

　　“现在市场上的零售企业会遇到很多困难，但其实中国市场和其他的市场是一样的，总是有不好的时候，也有好的时候，我们对山姆的业态非常有信心，相信它会在市场上不断地成长。”文安德说。

　　今年四月，山姆会员店的会籍进行升级，会员费20年来首次涨价，年费从过去的150元上升到260元，涨幅高达73%。根据文安德的观察，大多数会员仍然会选择续卡：“我们对招募到的新会员数量感到非常满意，珠海乐世界的山姆店试营业一个月后就已经有4万多的会员。”

　　（来源：中国企业家网 作者：吕泓霖）

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