销售：品牌合作+流程把控+品类调整
2012年底立下的目标很快就得以实现。随着小李子的规模增长，2013年李鹏程已经收到了品牌订货会的邀请。
为了保证正品，“一开始会去大经销商的门店，一层层地往上与相关的人聊，也经常碰壁”，李鹏程说。
说到这不得不提一下目前国际体育运动品牌在中国的销售体系，它主要分为两个部分——直营和加盟代理。
以耐克为例，它在中国的销售分为DTC和Whole sale，前者为直营渠道，后者指经销商渠道。其DTC部分又分为三块——一是品牌直营店、旗舰店、体验店，像上海的耐克淮海店，这类店铺的下一层是所谓的“品类直营店”，比如北京三里屯耐克的跑步品类体验店和中关村欧美汇的耐克全球首家篮球品类体验店;二是平时所说的“工厂店”，也就是“奥特莱斯店”，这也是DTC最大的“一块蛋糕”;三是Energy door，比如耐克在上海的X158和深圳的US17，这也是一种授权店，有一定特殊的设计和定位。
DTC之外的部分就是经销商渠道，每年品牌都会举行3-4次订货会，邀请全国各地的大小经销商来参加，每个经销商根据自己的分析、需求订货，品牌公司也会有自己的审核评估系统。
根据每家经销商订货量、公司规模、付款方式的不同，他们拿到的折扣也不一样。品牌也会将经销商分为多品渠道、团购渠道、专业渠道等等，这同样影响折扣的高低。大经销商再向下发展二三级经销商，从而形成大中华区的销售体系。而就是在这种体系下，电商成为近年它们一个重要的渠道。
到2015年小李子拿到了11个品牌的授权，其中涵盖了主流的国内外品牌。能更直接和大量地获得货源固然重要，但李鹏程觉得，从2007年至今将近10年时间里积累得更多的是对于货品管理、用户体验、品牌价值、内部流程的把控，并在运营数据和用户反馈上不停地改善优化。
一方面要快速跟进到最新的货品，并且通过国内的渠道及时采购。李鹏程对小李子买手的要求是：不仅懂产品还要懂数据，知道如何用故事把产品卖出去，对售罄率、折扣率、库销比等数据能有效把控。
▲ 小李子足球装备的仓库。
“比如一盘货你进了1000双，30天卖了500双，这就是50%的售罄率，一般是看90天的，售罄率对整个公司货品把控和下一季度的订货至关重要。通过数据分析库存、销售报表、利润率、品类品牌占比从而制定订货和销售计划。”李鹏程说。
2008年欧洲杯后，随着社交网络的普及，足球装备在媒体上的曝光率越来越高，足球装备竞赛进入了快速迭代阶段。
“以往一款球鞋可能两年才会更新一个款式，而今天，在同一个财务年中，一款球鞋可能会有普通市售版本、限量版本、别注版本、球员专属版本、纪念版本、跨界合作版本等，而往往这些版本的产品利润更加可观，也更能吸引高端消费者”，李鸣宇说，“但另一方面，以往球鞋更新频率低，有一定的销售周期，现在则是要迅速地卖出去”。
在品类上早期小李子都是以球鞋为主，但随着球鞋的更新频率加快，以及价格战越来越激烈，中低端足球装备领域淘宝上也有不少网店能做到一年6、7000万的销售额。
小李子中期也开始加大配件和服装的比例，但近年市场的这些变化促使李鹏程思索品类上的其他调整。
例如衍生品的增加。这两年李鹏程走访过欧洲多个国家，去了尤文、巴萨、大巴黎等多家球迷用品店。在尤文球迷店，他发现钥匙扣、公仔等产品全部断货。“在国外，球迷衍生品的市场份额不逊色于专业装备，而且消费频次更高”，李鹏程说。
小李子在今年欧洲杯进行了进一步尝试，并取得不错的效果：球队钥匙扣和几百个20-30厘米的吉祥物公仔在十天左右全部售罄，而且利润率要更高。相比之下球鞋的整体增长并没让李鹏程满意，虽然在单品上仍有些受到热捧——C罗的球鞋月销量仍然能突破1000双。
这也给小李子提供了一个经营方向，他们目前正在跟一些俱乐部谈官方授权，下半年将会有后续产品上架，不止中超球队，也有巴萨和曼联这样的欧洲豪门。
这也是对品牌渠道策略调整的一种应对。
据李鸣宇观察，今年耐克、阿迪开始收缩整合其他线上电商渠道的售卖，一是因为这些品牌的官方电商渠道需要发展，另一方面也是为了防止线上线下比例差距过大。之前许多大品牌的线上旗舰店，多是交给专门公司代运营，现在都已经收回，结合自媒体、线下活动自己去做。
接下来品牌旗舰店将主要覆盖多品类的大众型产品，而在一些高端或者限量的产品上，大的电商玩家将会是品牌的重点合作对象。
这种变化也可以从小李子一类商家的待遇上看出来。从最初的淘宝店主去品牌商处“要”资源，到现在品牌商主动联系大电商卖家参加发布会，甚至邀请他们去欧洲总部参观，或者去欧洲杯现场观赛。
在欧洲，只有PDS这样的大电商平台才能第一时间拿到新款或限量款式，对品牌商而言，成熟的电商平台不仅仅是销售渠道，更是媒介和社交平台。借助电商和自媒体的天然优势做“爆品”，运动品牌早就在这方面达成了一致，从阿迪达斯的“就爆你”到耐克的“灵魂交换”都是如此。
但现在对于这些大品牌来说， 中国消费者对于高端足球装备的消费能力和认可度仍然不太确定。
ENJOYZ作为手淘足球装备品类导购经营方，一直在观察电商数据。“复购率是最大的问题，足球装备消费群体最集中的年龄阶段，恰恰是他们购买力较低的阶段。淘宝上卖的最好的运动用品是渔具，因为消费者大多是有钱有闲的中老年，而喜欢踢球的年轻人很多一年也买不到一双千元以上的足球鞋。但是品牌商恰恰希望电商能够帮助他们出售这些高溢价的产品。”李鸣宇说。
ENJOYZ足球装备网一直未多涉足电商正是出于这样的考虑，目前他们也正在与运动品牌、中超俱乐部合作开发球鞋，李鸣宇说，“电商利润虽然单薄，但如果能做出一个品牌的话，在目前快速增长的市场份额中便能抢下一块蛋糕。”
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