现场提问：您认为大悦城在香港上市平台现在还能融到资吗?
吴铮：我们现在是在基金层面下的融资，原本大悦城1.2元多的股价PE大概是0.6，大概是6到7折，但是现在在下边的基金层面，比如说这次卖了49%的给人寿，他是帐面是，相当于比PE多卖了一倍，也就是说资产的价值是受到投资者认可的。
之所以现在股价起不来，是因为整个大的环境资金量不够，导致相对价值被低估。所以在上市公司层面，还是通过我们的改造，把公司从一个重资产的公司变成一个资产管理为主的轻资产公司，使投资者对它的认可发生变化，从而提升他的PE的价值，进而提升它的股价。
现场提问：按照大悦城2020年建20个大悦城的计划不变，未来的目标是再建11个左右，这11个会是怎样的比例?
吴铮：重资产可能是一年一个，纯粹自己盖自己拿的，其他的都是以并购和纯粹的管理输出为主。现在已经有7个大悦城了，加上和平、杭州是重资产9个，昆明和贵阳加一起，这些都是可以开业的，2018年都开业了，还剩下9个，重资产的可能一年一个，可能还有两到三个，其他的都是通过并购，或者是管理输出来的。
我觉得应该会很快，我是有信心超过这个目标的。因为现在瓶颈不在资金上了，瓶颈是在于管理能力和团队能力上，这一点还是比较有信心的。
现场提问：至少40%的比例还是无股操盘、纯粹品牌输出，是这样理解吗?
吴铮：40%如果是无股操盘，是有几个原因导致他可以采取无股操盘。
第一个原因是这个城市，本身我们运营团队觉得非常好，但是现在资本市场觉得买的话，又有点顾虑，比如说省会城市也不错，但是资本市场觉得好象商业也不太看好，所以不太愿意出钱。不出钱没关系，我们先管，我们管好了以后有收购权，一定是在签订管理协议的同时签订一个收购权的协议，比如说开业后三年内能够按照成本价，或者是某一个锁定的价格买你的百分之多少的股份，这个是要保留一个收购资产权的，最后退出的时候还有20%的奖励，我们是属于进可攻退可守的。
关键看城市，如果是不错的城市，如果是西安，青岛，或者是西安，武汉等城市，我们只要有好项目就买，我们就收购，但现在都是主要关注于建成的、核心区的、体量符合大悦城定位的项目。
现场提问：我们的这种收益模式是怎样的呢?
吴铮：对，一般有几块，一块是按照租金和ONA，就是净租金的比例，两个加起来一定的储备。同时超过业绩目标的部分，会有一部分奖励的业绩储备。未来退出的时候，有按照资产增值部分还有一个区分，大概是三块。
现场提问：比如说天津和贵阳的项目，投资方主要是公司背后的资金团队和基金团队吗?
吴铮：现在这几个还不是，因为我分成了三类，第一类是重资产的，第二类是用基金买的，基金买的就是这些城市已经受到了认可，所以说我们去买。第三类是先管理输出，再择机收购，现在的贵阳，天津，昆明都是第三类，第二类现在正在做并购基金，看了不少的项目，好几个城市有，并购基金预计年内都可以推出，那个时候就会买相应的项目，大家就可以看到更多的交易。
因为现阶段整个中国的商业地产市场，它的出让方无外乎有一部分是基金，他原来投了要退出，他们有大量的资源，还有很多相对地方的房地产开发商，包括现在有一些大的公司来谈，能不能把他的商业转给我们，集团性的也有。现在会玩商业地产的人不多，所以说这个方面我们觉得还是很有可为的，上半年我看了30多个商场，今年大概能够看到一百个商场，这一百个商场如果挑五到八个应该是问题不大。
现场提问：按照公司的计划，到2020年可能会超过20多个大悦城，这三种模式并重扩张的情况下，怎么保证原有的这些商业团队能够在这些扩张中保证以前的品牌和管理水平?这是不是有很高的挑战?
吴铮：现在的模式第一步是项目带项目，比如说西单大悦城覆盖某一个新的大悦城，比如说天津覆盖昆明，天津大悦城会负责他的团队，因为现在每个大悦城里面有大量的管理培训生，三年可能招了三五十个重点大学的学生，所以说现阶段会从已经运营的大悦城里面裂变，再裂变，相当于身体好就多生孩子，身体不好先把自己养好了再生，现在是项目带项目的方法，还有原有的团队辐射，将会比较熟悉，而且已经有了很好的系统和体系。
从整个大悦城总部未来的管理和规划要求，通过这种方法就可以迅速的裂变到20到30个大悦城，这是第一步。
2018、2019年开始，再把相应的权限往上拿，一开始是授权，再形成更加系统的标准体系，再往前走。这样也符合大悦城强项目的特征。
现场提问：存量房改造还是存在一定的难度，比方说他可能存在一些先天性的不足是难以克服的，这方面如何解决?
吴铮：首先存量房改造速度比较快，一年内可以开业，拿过来改造之后一到两年可以开业，一般的如果拿地，建楼、运营，一般得3年，而且还得再养3年，可能第六、第七年现金流能够转正。第二个是我们迅速的改造提升让项目符合要求，把品质提起来，一年内能够开业、引爆，这样的速度会更快，效率会更高，回报会更好，我们所选择的道路会更好一些。
还有就是商业的核心还是位置位置位置!位置是最重要的，存量改造的位置一般都不错。大悦城的选择很多了，要求居住，层高，基础条件都要符合大悦城的要求才会拿，如果是太矮了，层高才三四米的都不会碰，一定是城市选择和一定的硬件选择的前提下才会有针对性的选择这些项目。
现场提问：大悦城在业态方面，餐饮的比重相对于其他购物中心还是稍微重了一点，这会不会影响到租金的收入?后期会不会随着项目运营起来，在业态上做一些调整?
吴铮：目前大悦城的租金超过15块钱，有些餐饮逐步调整的策略还是大店划小，原来上千的很多，现在一般都是三四百平米的多一些，200平米左右，平效就可以很好的提升。
我们餐饮提供大概大悦城交易的50%，我们有交易笔数，有多少人刷卡了，餐饮要提供净50%的交易笔数，上半年一共是6400万，大概有3600万笔交易，3600万笔交易里面有一半的交易都是餐饮。
什么意思呢?因为他来交易，就说明他来了，他来了之后就会随机性购物，我们的模式还是用客流，会员来驱动，他的目的性到达，产生随机性的消费，进而产生更高的租金回报。
现场提问：大悦城的核心是会员和客流，但这两方面的挖掘也是存在一定的天花板的，怎么看待这个问题?
吴铮：首先是5%到10%的会员，还没有挖掘好，否则挖掘好了销售额翻一倍都没有问题。第二个强调平台的作用，大悦城是连接的工具和手段，目前160多万会员，日活跃度可以到5%，所以一天大概有8万人在我的APP端有活跃，他可能有的是积分，有的是免费停车，现在也试图在亭台上增加一些可以购买，做黏性，做广告的价值，通过客户的价值再来进一步挖掘。原来我说把有限的空间变成无限的可能，这也是未来的一个方向。
现场提问：基金的事情也是谈得比较久了，最后选择GIC和中国人寿的主要原因是什么?
吴铮：一开始是十家选了四家，因为当时是很多主权基金为主，他们需要一个稳定的收益。后来入选了四家，这四家就进行了净值调查，每家可能花了千八百万的人民币请了律师楼，事务所做调查。其中一家给的价格太低，我们说你的价格太低就不跟你玩了，本来不够分的。还有三家，再深入的谈，谈到最后，其中有一家是中投，中投在国内没有投过，都是投海外的，但是他前段时间最后的环节，是换总经理了，他一换领导，他们说要等到月底还是什么时候才能沟通，我们就等不了他们了，还是希望尽快的把这个发布出来。所以说最后就选了两家。
所以说GIC是三分之一，人寿是三分之二，本来是各三分之一的，结果人寿觉得这个资产很好，他不要我要了。就是这样。
现场提问：大悦城在品牌的引进，或者是迭代都特别的潮，特别快，想问下在品牌的选择，还有吸引商户进驻方面有什么方法?
吴铮：因为我们自身是有品牌库的，所有的大悦城里面有50%的品牌是所有的都有的，必须得有。河北大悦城的体量小一些可能好一些，其他都得有。第二还有30%左右的品牌是可以选的，A库必须有，B库可以选，最后还有20%的商户是自己项目可以定，可以根据当地的一些特色来选符合当地消费者行为习惯的一些品牌。所以说我们是再一个大的库里面做选择，这个基本上能够保证他的一致性。
商户为什么愿意跟着大悦城来走，一个是因为他挣钱了，这是特别重要的。他开一个店，挣一个钱，开一个店挣一个钱，现在大悦城和苹果也是全国合作最多的，7个大悦城中，西单，天津，朝阳，沈阳四个是和苹果的直营店有合作的。
因为我们是做精准客流的，我们一直是强调18到35岁，和心态在18到35岁阶段的客群，所以说他们觉得大悦城提供的客流是匹配的。接下来做市场推广的活动，会员的管理，都是针对这个年龄段的，比较聚焦的给到消费者，所以就很精准。
不像10岁做到50岁，有的很高端的商场，比如说一二楼是LV、Prada，三四楼有ZARA，HM这样就很难做了，因为是不同的客群。但是大悦城很聚焦，一直是强化这个阶段，所以说提供的客群比较精准，他也挣到钱了。而且大悦城的运营团队很努力，和商户的沟通也很好，大悦城每个月还要给品牌方反馈，你这个店铺经营得怎么样，怎么改进提升。
所以说我们的定位是我们和品牌方的总部共同来管理在大悦城的门店，这样业主也觉得这种管理很好，而且大家的沟通很充分，自然而然的时间一长大家都有这么一个意识在里面。希望有更多的合作。
现场提问：北京大本营还会不会增加新项目?
吴铮：现在在谈，轻资产和收购模式都有不少的项目在沟通，现在在过程中的还有不少，有四五个项目，但是现在还没有可以披露和讲清楚的，都是前期。
现场提问：西单大悦城是在北京比较好的西单商圈，但现在客流量整体也在下滑，您怎么看?
吴铮：没有关系，客流量的下滑，大家的消费习惯发生变化了，原来大家把逛街当成一个消遣很重要的需求，现在消遣比它多了，不需要逛街，整个逛街的时间压缩了，人去得少了，自然而然就少了。
这个项目好一点，他还有办公楼，写字楼，也可以贡献客流。再有一个，就是其实整个客流中间只有20%到30%的这部分人是高频次人来的，60%、70%都是一年来一两次的，真正把高频次的客流抓住了，挖掘价值，这个要比新增的要多得多。也就是说抓住真正喜欢你的那部分人，给他更多的激发他来的激励手段，他就会产生更高的消费，就是真正的把这个核心的价值点用到他们身上，就会有很好的效果。
现场提问：商场7月份开业是最佳时间，天津和平大悦城12月份才开业，这样会符合规律吗?
吴铮：其实主要是工程进度的安排，因为4月份开始拆改什么的，7月份弄不了，要不明年6月份，就不如今年12月份。
这个项目的养商期基本上不会有太多的问题，门口人流以前平时是30万人，周末80万人，两个地铁上，1号、2号线，直接上盖，而且换口，这边换到那边还要经过那个地下一层，所以这个项目，原来这个项目在天津是非常好的项目，津乐汇，后来可能是百货不太行，就退了。所以这个项目很有信心，这个项目肯定是一路高歌往前走的。
（来源：观点地产网）
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