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冷观点：扩张太快，别忘了给经销商甜头!
但正因为海天的成绩比较“扎眼”，也引来不少争议。有业内人士首先认可了海天的铺货策略：“海天的网络渗透很强，重心下沉，甚至几乎楼下任何一个小店都能买得到海天的产品，这就跟可口可乐的策略一样，消费者购买的便利性太强，这是其他对手难以赶超的一大优势。”
不过，该人士也提出忠告：“保障产品品质是必要的根基，渠道利益分配也应该更客观。现在已经有经销商抱怨沦为海天的搬运工，吃力不赚钱，窜货、甩货都已经不奇怪，所以海天如果不巩固渠道链条，将会很危险。”
他的担忧从福建一位不愿意透露姓名的经销商口中得到印证：“我对于海天的成绩表示不敢恭维，他们现在的增长有点拔苗助长，虽然说下设有无数经销商，但是据我了解，很多有经验的大商都不愿意再卖海天，因为在原材料上涨如此严重的前提下，海天的毛利率不降反增，不得不让人对产品品质产生质疑，再次，海天上市年报数据相当漂亮。股东分红也相当可观，可是真正留给经销商的只有百分之几。利润分配的天平倾斜的如此严重，已经有不少经销商怨声载道了。”
这样的情况在一些中小经销商当中也曾出现。安徽淮南一位中等级别的经销商表示，做海天真的很难赚到钱：“作为当地的总经销商，我给二批商或者一些大的餐饮或者批发流通市场供货时候，每一箱的酱油我只能加1元钱，不然货就走不掉，这已经成为我们这边行业的潜规则，你只赚1元钱1箱子不愿意出货的话，就有别的人愿意出，所以你不得不求走量。”
这位女士还透露说，跟海天合作的经销商，如果是新接手，并且本身没有太大资金流的话，半年之内很难撑过去，因为海天会刚刚发货出厂，还没配送到位的时候就催促经销商回款。“并且到货之后，铺向终端的陈列费、端头、展架或者宣传费用厂家都不会垫付，全部都是经销商自己掏腰包，但货还没到，都还没卖完，根本没办法回款。经销商承受的资金压力巨大，所以如果没点儿资本，根本坚持不下去。”
不过，也有业内人士认为，正因为海天受到的关注太多，所以劣势就会越被放大。它的确有其成功的一面：海天推出的产品价格亲民、推广策略注重下沉，连三四线城市和农村、县城都不放过。
并且，厂家已经做了适当的举措去改善渠道的利润配比，据了解渠道利润分配的问题似乎从2014年就开始爆出，比如记者了解到海天已经把春节前必须回款的项目取消了，2015年年底取消了经销商预付款至春节的政策，但现在已经给经销商预留了很多的操作空间。
因此，来自渠道的反馈并不是全部都怨声载道。比如西安一位调味品经销商表示，自己有好几个朋友都在操作代理海天，但积极性配合度都很高，渠道内利润也挺满意。
实际上，中国市场的潜力还很大，据调研，中国的酱油市场容量接近八百万吨，海天做到了其中20%。对于一众品牌来讲，包括李锦记、加加、欣和、厨邦、珠江桥、千禾等，还有80%的市场可以抢占，且只要对各个环节加强把控，超越海天成为“第一”并非毫无可能。比如西南区域的千禾酱油，在这两年发展的后劲很足，不仅在西南片区绝对主导，并已经开始向沿海其余城市拓展。
总之，无论是谁，在加快扩张步伐的同时，一定要步步为营，精细化运作市场，否则，有可能适得其反。
（作者：新食品评介） 共2页 上一页 [1] [2] 卖调味品的海天味业竟然跨界卖饮料了 海天味业多元化产品战略亮红灯 品类发展不平衡 牵手金钥匙，鲁能山海天打造国际顶尖物业服务 海天盛筵计划上市： 不再是美女们的天堂了 亮点都在这里! 海天盛筵计划上市:轻资产输出 和游艇旅游齐步走 搜索更多: 海天 |
