华为升级下沉渠道战略
如果不是中国智能手机市场迅速饱和，OPPO和vivo的增长还不至于如此爆发。
2015年一季度，中国智能手机首次出现了季度环比下跌，自此之后总量开始一蹶不振。全球市场也开始步入微增长时代，今年上半年全球智能手机出货量仅同比上升0.2%。尤其到了2015年底，手机厂商们很快发现，无论是电商、运营商还是门店，一二线城市开始卖不动了。
手机厂商设定了两个突围思路：一是学习OPPO、vivo，向下沉；或者向外走，去东南亚等邻近国家。
几乎只有线上渠道的小米受到了最大冲击。小米2014年出货量为6112万部，比上一年几乎增加了两倍。但2015年小米只卖出了7000万部智能手机，没有达到雷军1亿部的预设目标。
小米手机在此时遇到了两个难题：完全没有线下渠道基因，向下走需要从零开始；技术专利储备薄弱，向外走的第一站印度就出师不利。
有人测算，其实从2014年一季度开始，T4-T6（城镇和农村市场）市场就已经开始快速增长，占到整体市场容量的50%，与T1-T3（省会、地市）持平。
小米在今年初就开始尝试和第三方线下渠道合作。但基本宣告失败。小米的互联网手机营销模式特点是成本极小的营销模式，零售价与成本之间没有太多空间。
这让小米和渠道商的关系变得很差。如果加价，消费者不干；如果渠道拿不到足够多的利润分成，就不会尽力推销产品。
其他厂商也在下沉渠道拓展中遇到了各种难题。因为这个市场不仅分散，而且杂乱、低效。
vivo副总裁冯磊的观点是，线下渠道涉及物流、效率、分销，尤其是县城、乡镇（四、五级市场）店面维护相当复杂。说起来容易，做起来困难。
他说，“一些公司浅尝辄止，只说不做。”
华为也经历了这样的过程。最开始，华为直接复制OPPO、vivo模式。通过更高的渠道利润，占据店铺更好的位置，更高效的促销模式。这相当于与OPPO、vivo在零售卖场短兵相接。
这么做也没什么问题，毕竟华为无论在品牌认知度还是溢价能力上都更能吸引渠道商。
华为还自建渠道，今年初提出的面向三级城市到镇的“千店计划”，余承东称，目前已经完成了超过300个，年底可以实现1000个以上。
但有华为内部人士告诉《财经》记者，这种方式的特点是大投入长周期，不可长期维系，要快速切入下沉市场，华为需要更高效的方式。
华为消费者业务总裁余承东在发布上半年业绩时强调，渠道进一步下沉是下半年的重点。
于是，华为内部对“渠道如何下沉”的具体模式进行激烈的探讨和论证。
荣耀总裁赵明在今年7月接受《财经》记者采访时，提到“渠道众筹”的不成型战略。这个想法的核心是绕开重资产长周期的传统模式，利用华为的品牌影响力和资源，调动第三方渠道商共同完成渠道下沉的过程。
一个新的尝试是联合也在下沉的大型渠道分销商。
华为加入了迪信通近期对外公布的“云聚”战略。这个战略打算用化整为零的形式整合全国底层手机零售商，打造一个购销物流平台。
这个平台向这些加盟店输出专业的产品和销售技巧、厂家最低价格直供手机、运营商优惠政策、物流平台、售后、电商引流等多项能力。
双方一拍即合。华为需要用最快最精准的方式布局下沉渠道；迪信通需要爆品吸引渠道。另一战略参与方京东线上优势巨大，但在新的格局下也在探索线下线上相互引流的全新模式。
配合渠道下沉战略，华为还做好了产品准备。
余承东分析，相对OPPO、vivo，华为在小城镇没有产品优势。“它们占的是1000元-2000元的档位，我们占的是3000元-4000元的档位，太贵。”
“国内就它们两家在做，我们都在袖手旁观，我们要去抢占那一块。”余承东表示，在这场渠道下沉战中，华为要补位2000元价位的中档旗舰手机。
余承东透露，华为将在9月的德国IFA展上发布这款手机。“我们的产品性能明显优于OPPO和vivo，所以我有信心。”他强调。
和其他智能手机公司不同，华为2015年1亿部智能手机销量中，一半来自海外。国内销量其实不如小米。这意味着华为在国内市场开发不足，但也意味着它在国内还有巨大潜力。
华为的模式还有待验证，这也为OPPO、vivo的未来上升空间打上一个问号。毕竟市场围墙不高，先发者优势无法保证长久的竞争力。
微妙的市场
手机市场的竞争和上升规律并非无迹可寻，前期百花齐放跑马圈地，遵循的是长板理论，后期优胜劣汰，考验的是综合能力，适用短板理论。
今年7月，vivo的一位高层人士告诉《财经》记者，vivo决策团队每天如履薄冰，在渠道和品牌营销之外，决策团队在技术开发能力、原材料、上游联合创新等方面感受到更多压力。尽管，vivo依然在高速增长。
OPPO、vivo凭借下沉渠道的巨大优势成为今年上半年的最大黑马，这在本质上和当年小米凭借互联网思维取胜是一个故事。
但最终谁能否留在金字塔尖，考验的是一个公司在产品创新力、渠道、市场、供应链等方面的综合能力，缺一不可。
市场分析机构IDC预测，苹果三星等主流厂商将在下半年集中发布旗舰新机，因此下半年智能手机市场规模将有望小幅反弹。
这对OPPO、vivo和其他国产智能手机厂商来说并不是太好的消息。从规律来说，苹果每年9月发布新一代iPhone都会或多或少影响其他智能手机公司的销量。
如果不出意外，苹果将在9月后发布新一代智能手机iPhone7。但从目前流出的iPhone7工程机照片来看，iPhone7外观很有可能与现有的iPhone 6和6S机型相差不大。
美国新闻网站Quartz针对iPhone用户的一项调查显示，如果iPhone7当真在设计上没有明显革新，超过90%接受调查的美国iPhone用户表示不会购买。
结合三星2015年凭借新一代曲面屏手机力挽狂澜，重回全球头把交椅的经历，二者生动说明了持续创新的产品能力是一切战略的基本底线。
华为在智能手机领域研发投入每年三四十亿美元之巨。这些研发投入不仅有照相机、处理器和算法，还包括新材料、新工艺、新技术、芯片、软件等。余承东说，这些创新投入期少则三五年，多则八年十年。
余永东认为，这是华为的脊梁，“随着能量不断释放，我们会越跑越快，让对手追不上”。
OPPO创始人陈明永在今年3月谈到OPPO的未来时也清晰提到，要让OPPO产品研发始终走在前端，并且线上线下同时攻堡，只有这样OPPO才有未来。
未来上述各方在全球智能手机市场的排名，还需由这些战略是否能够有效释放来主要决定。
其他的智能手机公司也并未放弃对新产品创新的持续投入和努力。
以已经跌落谷底的联想为例，联想在产品创新方面的发力虽未释放正面效应，但其在下一代智能手机，如积木手机、柔性屏手机上的积累为联想的未来背书，联想能否重回智能手机主流厂商序列，还取决于它在战略、产品创新力、渠道、市场、供应链等诸多方面的综合潜力。
比赛，刚刚开始。
《财经》杂志 记者 谢丽容/文
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