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去年夏天，占据洗衣液市场霸主地位的蓝月亮因与部分商超渠道谈判破裂，转战O2O＋直销渠道，并推出浓缩型洗衣液新品。如今，一年的时间过去了，在产品和渠道上均经历了大幅度调整的蓝月亮，在业内看来依旧处于转型调整期，想要获取更高的市场份额，蓝月亮依旧面临着压力下的三重门。
一重门：直销渠道成果不明显
与大润发、家乐福等KA（大型卖场）渠道的合作终止后，蓝月亮开始了在直销和线上渠道的艰难探索。在一贯谨慎低调的洗涤行业中，蓝月亮“破格”之举的成功性在业内也引起了两极分化的评价。针对目前蓝月亮的市场状况，北京商报记者给蓝月亮发去采访提纲，但截至发稿未能得到回复。但从市场情况来看，经过一年的时间，蓝月亮的线上发展状况还算可观，但直销渠道发展成果并不明显。
据中商产业研究院统计，2016年一季度洗衣液网络零售销售额排在前三位的品牌为：威露士、蓝月亮、奥妙。其中蓝月亮的销售额占比达25%。但是同时，蓝月亮的直销渠道却并不乐观。据了解，从去年开始，蓝月亮开始涉足直销渠道，在全国范围内大量招募清洁顾问，这些清洁顾问的工作内容是负责所辖区域蓝月亮产品的宣传、销售、配送等工作，清洁顾问可从销售和配送各获得8个点的零售提成。
但在过去一年时间里，清洁顾问的数量增长并不明显。蓝月亮北京地区一位销售代表告诉北京商报记者，蓝月亮从今年开始对清洁顾问进行了进一步的拆分，目前拥有“月亮天使”和“未来之星”两种模式。其中，“月亮天使”指需要缴纳100套蓝月亮“机洗至尊”产品，共计1.39万元的产品预付费用给蓝月亮公司，而“未来之星”只负责产品推广，不需要缴纳保证金。具体操作上，“月亮天使”和“未来之星”需向辖区内的消费者推广蓝月亮的产品微信销售平台“月亮小屋”，消费者在月亮小屋平台完成支付后，“月亮天使”提供送货上门服务并维护客情。
据蓝月亮官方介绍，目前已在全国市场招聘到2万余名“月亮天使”，分布在全国若干城市。但截至目前，月亮小屋为蓝月亮带来的收益尚无具体数据。
值得注意的是，该销售代表告诉北京商报记者，在过去的一年中，蓝月亮对直销渠道的组织架构进行了反复的调整，这一调整导致了大量销售人员的离职。“蓝月亮这一年在社区的网店建立速度并不快，可能是因为直销渠道没达到预期的效果，总部下了通知，取消了一些经营状况不好的月亮小屋，相应的销售人员也就离职了。”
二重门：新品销售堪忧
在进行渠道转型的同时，蓝月亮也顺势推出了主要在自建渠道上进行销售的新产品，即上文提到的浓缩型洗衣液蓝月亮“机洗至尊”。但从市场反馈情况来看，蓝月亮的这一新品并没有准确戳中消费热点。有消费者向北京商报记者表示：“机洗至尊”高达139元的套装价格，并没有什么吸引消费者的亮点。“高浓缩这个概念有些平淡，在其他品牌上好像也见到过。”
根据星图数据对线上洗衣液销售数据的监测统计，2015年7月-2016年3月，浓缩型洗衣液产品仅占线上洗衣液整体市场的3%左右，与2014年洗涤协会对国内浓缩洗涤剂份额的调查结果高度近似。来自第三方的数据显示，在近两年的时间里，浓缩型洗衣产品并未表现出明显的份额上升，而蓝月亮“机洗至尊”甚至仅占到蓝月亮所有线上洗衣液产品的0.09%，市场份额极其有限。 共2页 [1] [2] 下一页 破坏性创新，是蓝月亮的一贯特色 破坏性创新，是蓝月亮的一贯特色！ 沃尔玛、蓝月亮联手推广未来洗衣方式 年度洗衣液销售TOP10出炉 蓝月亮、威露士大爆发 蓝月亮叫板大卖场自建O2O月亮小屋 不被看好 搜索更多: 蓝月亮 |
