若在内地提起个人护理连锁店，首先想到的必然是屈臣氏，而与其在香港地区竞争多年的老对手万宁在内地的“存在感”就弱了一些。由于运作思路迥异，屈臣氏与万宁在内地市场的份额差异巨大，但这种格局或会有所转变。

　　同样是打入内地的港商，同样是个人护理用品连锁店，从香港“死磕”到内地的屈臣氏与万宁在内地的本土化之路却有所不同，《化妆品财经在线》记者带你从发展背景、品牌定位、自有品牌、电商渠道等多方面剖析这两个老对手的现状与发展。

　　落后十五年，万宁内地规模远小于屈臣氏

　　在港零售店遍布于各大街道的屈臣氏和万宁都拥有非常雄厚的背景。屈臣氏集团是长江和记有限公司旗下的国际零售及食品制造机构，该集团除了屈臣氏个人护理店，还有百佳超级市场、TASTE广场、Great购物广场等多个品牌和零售连锁店。

　　而万宁母公司为亚洲最大的零售集团牛奶有限公司，该公司为世界500强怡和集团的成员之一，经营了惠康超级市场、7-11便利店、IKEA美心和星巴克等多个连锁品牌。

　　屈臣氏与万宁在香港地区竞争多年，万宁在店铺数量及单店产出上都领先于屈臣氏，但二者在内地的局势却似乎掉了个个儿。屈臣氏于1989年在北京开设第一间个人护理店后便一路高歌猛进，火速在全国开店拓展，根据官网数据，屈臣氏目前在中国内地的网点已经突破2200家，覆盖了全国超过360个城市。

　　而万宁进入内地的时间却比对手晚了15年，其于2004年在广州开设第一间店，经营态度一直较为谨慎、低调，目前在内地有200多家店，覆盖30多个城市。

　　错位竞争，两对手内地路数不同

　　在内地起步与发展速度均慢于屈臣氏的万宁，在面对强势对手时选择了定位于药妆市场来形成错位竞争。万宁主打健康、保健、有利身心的产品，据悉其店铺中配备有专业美容师，营养师和药剂师，陈列商品中保健品与药品占20%。万宁中国的高级开发总监黄家裕曾表示，未来万宁会继续将产品丰富化并深度化。比如，针对母婴需求而言，万宁将推出从母亲怀孕到小孩出生及成长过程中一系列的健康产品，适应几乎所有目标消费者。

　　《化妆品财经在线》记者了解到，万宁早在2012年就于香港开设了mannings baby概念店，比WATSONS BABY早了一年多。此外在过去两三年中，万宁也调整了定位，减少了竞争更为激烈的美妆品类，而更看重健康和护肤品类，今年9月刚上任的万宁中国行政总裁徐涛表示要将“健康”放在“美丽”前面。

　　而屈臣氏也在走向更时尚和专业化的路线，近期屈臣氏连续引进了谜尚、SNP等韩国品牌，还开设了“日韩潮购”专区，旨在不断的丰富其品类结构;且其对美妆的态度不同于万宁，在其内地黑色风格的门店中，彩妆品类变得更加突出，比如增加了一个“化妆品”类别，开辟专门的彩妆开架等。而且其在香港地区也推出了BEAUTIQ彩妆护肤专门店，引进了许多专业彩妆品类。

　　品牌结构、渠道建设依旧“你弱我强”

屈臣氏与万宁的自有品牌情况

　　对于连锁零售企业竞争的助力工具——自有品牌，屈臣氏与万宁都着墨不少。屈臣氏销售的产品中自有品牌的数量已经超过了2000种，销售占比达15%，据悉屈臣氏在开发自有产品时会进行深入的市场调研，统计出店铺内每月最热销的代理品牌商品，然后复制出近似的自有产品，也会针对消费者的特定需求，推出具有特色的独家产品比如打出名气的脚掌贴、后跟贴等，此外其在推广促销方面也不遗余力。

　　而万宁的自有品牌数量约有700种，业内人士表示同屈臣氏自有品牌时尚、低价等策略相比，万宁的自有品牌没有打造出独家专销产品的排他性优势、价格优势也没有得到体现，此外，其在业务管理与市场推广方面都与屈臣氏存在不小的差距。

　　在互联网时代连锁零售商们也开始掘金线上。目前屈臣氏已经进驻天猫、京东、亚马逊等第三方电商平台，销售成绩可观。2013年屈臣氏投资自建的官网商城也正式上线，旨在借力网购覆盖实体店未涉足的区域，从而全方位覆盖内地市场。

　　万宁也较为注重数字化购物，据徐涛介绍，从去年年初开始，在整个市场还没有意识到移动支付的魅力时，万宁就先行先试。如今，不仅是支付宝和微信，连Q币和淘金币都能在万宁使用。但万宁的线上平台较少，目前仅有天猫旗舰店，且其官网也没有购物板块。

　　新动向：屈臣氏扩店势头不减，万宁强调本土走进社区

　　即便已经成为中国目前最大的个人护理连锁店，屈臣氏拓店势头依然不减，根据其最新的五年计划，屈臣氏预计在2017年初达到3000家门店，布局方面也会逐渐下沉，开拓更多消费潜力的三四线城市。

　　万宁的本土化之路也在加速，不同于香港地区店铺的高密度小区域经营，为了克服内地地域性的差异，万宁内地的店铺计划推出八种形式，已更好落地本土。

　　而扩店方面，徐涛表示，牛奶公司给万宁中国传递的信号是“扎根中国市场的承诺不会变，扩张的资金也不成问题。”万宁表示在明年会增店几十家，而在门店选址方面，万宁也有所突破，开始强调本土的社区化概念，会选择一些高端社区或周围有很多居民的综合体里开店。走进社区之后，万宁的店铺面积或会小于200平米。

　　此外，2014年8月，牛奶公司入股永辉超市也推动了万宁的本土化进程，万宁与永辉超市以“店中店”合作模式开设的店铺已有5家，徐涛表示明年计划达到10家，而且借助永辉的本土关系，万宁也拓展了其“朋友圈”，据悉，联华超市也向万宁表示了合作意向。(cbo记者 唐雅倩)

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