雅士利收购多美滋后，在品牌操作上该如何投入与权衡？这里我们还需提及一个雅士利不愿面对的施恩品牌，加上这个因素，雅士利的品牌战略就更显复杂了。
这些战略难题，决策起来可能很简单，但每个决策一旦实施就不可逆。如果最终发现决策有误，消费者不买账，再进行调整则会困难重重。
以笔者的经验看，雅士利既然全资控股多美滋，就会对其进行全力打造，潜心挖掘它的市场潜力。最终的品牌格局会是雅士利扮演中低端形象，与国产品牌争夺中低端市场；多美滋扮演高端形象，抢占高端市场；至于施恩以什么形象出现，中间变数很多，但最终也会以中高端形象存在。
这几大品牌从市场定位到产品品牌都要进行区隔，定位不清晰容易造成资源内耗。雅士利是否会按笔者的推断来发展，尚无定论。蒙牛的管理团队复杂，也有可能会剑走偏锋。
对于蒙牛来说，此次收购多美滋是动力还是阻力，还需要市场进一步验证，而蒙牛的奶粉战略布局显然有“摊大饼” 的嫌疑。
点评：雅士利整合多美滋的最大风险在于，能否制定出清晰的品牌战略，这其中试错的代价太过高昂。一旦产品组合不合理，不但会分散自身的战略资源，还会在自身品牌之间产生恶性竞争。最重要的是当企业发现产品战略有所偏差，再进行调整就会困难重重。
价格策略缺乏系统
雅士利要想整合好多美滋，首先要对双方的产品价格进行清晰地规划。
雅士利业绩下滑的重要原因是，营销策略缺乏系统性创新，一味靠推出低价奶粉很难扭转颓势。而雅士利今年之所以不断推出低价奶粉，则与产能过大有关。目前，雅士利潮州工业园、深圳一期工厂和新西兰工厂的年产能分别为8万吨、4万吨和6万吨。
照此计算，三个生产厂一年的产能加起来为18万吨，产值近100亿元，而雅士利去年的销售额还不到30亿元，就是说约有三分之二的产能是空置的。这些还不包括其收购的多美滋在上海工厂的产能。
今年5月，雅士利针对低端市场，在电商渠道推出了售价99元/罐的平价奶粉，试图抢夺百元奶粉这一市场份额。不过上市几个月以来，雅士利百元奶粉的表现却很一般，并未创造出期待中的辉煌。
不难看出，雅士利在推广低端奶粉方面缺乏系统化策略，仓促上马之后，估计是遇到了系统性的难题和阻力。业内人士都清楚，一罐900克的奶粉，成本一般在60元左右，无论以哪种方式销售，百元以内的定价对企业来说都将造成不小的压力，其盈亏平衡点一定很高，极大地考验着企业的成本控制水平。
过去一两年，雅士利的产品一直在悄悄降价，但今年却大有直接参与价格战之势。这对品牌来说是减分的表现，说明其业绩越来越不好，库存压力很大。在难以通过提升品牌来达到溢价的情况下，打价格战实属无奈之举，而价格战一旦失败将代价惨重，也将给品牌带来硬伤。
有乳业专家表示，未来中国的奶粉市场不会再出现五六百元的高价奶粉了。随着欧盟放开对奶业配额的限制，更多的国外奶粉和奶制品将进入中国市场。国内单纯依靠高价支撑的高端市场将受到冲击，对国内乳企来说，最大的困难在于如何既能更多抢占低端市场，又能不伤及自身高端品牌的推广。
点评：雅士利对多美滋的收购与整合，不被外界看好的原因之一，在于双方都是问题股，市场都处于不断下滑阶段。而遇到挫折时，企业能想到的救命稻草首先就是调整产品价格。但价格战却是把双刃剑，既可以消炎止痛，又可以让企业陷入泥淖、难以自拔。
渠道政策是成败关键
渠道政策考验的是雅士利的真功夫，也是决定其成败的关键因素。
过去多美滋定位于一线城市的KA卖场，雅士利定位于二三线城市的市场，双方在产品定位、消费人群、主推渠道、营销推广，甚至销售团队的管理风格等方面都差异明显。到目前为止，奶粉企业中还鲜有完全整合成功的案例。失败的案例倒是不少，恒天然与三鹿的整合、三鹿与三元的整合等都是前车之鉴。
雅士利业绩持续下滑除了营销缺乏创新外，另外一个原因是新的管理层上任，推出不同的营销政策导致传统渠道价格混乱，经销商利益受损。在蒙牛收购雅士利之前，雅士利对全国的经销商采取统一政策，经销商的毛利、门店的毛利和消费者的投入预算是比较固定的，加上雅士利人性化的管理风格，经销商队伍和销售量一直比较稳定。自从被蒙牛收购以后，频繁的人员变动和多变的营销策略，使雅士利的市场份额快速下滑。
目前，雅士利主要通过三种渠道来销售产品：一是走电商渠道；二是走传统的经销商渠道；三是与系统门店合作，为门店生产定制奶粉。而传统渠道和系统门店渠道存在的诸多矛盾直接影响到雅士利的销量，特别是市场份额较大的传统渠道，经销商积极性普遍下降，市场份额迅速滑坡。
为增加销量，雅士利寻找了更多的经销商，推出了几个系列的产品，同时在门店推出类似产品。相同的产品在同城的不同经销商处却售价不同，而雅士利为系统门店定制的奶粉价格则远远低于其他经销商的进货价。
这虽然让系统门店有了价格优势，但却让经销商遭遇了严重的低价冲击，串货现象频发，进而导致雅士利的市场价格混乱，经销商业绩下滑严重，相似产品之间价格相差过大更是让消费者的消费热情大大减弱，购买意愿逐渐低迷。因此，目前雅士利传统渠道的经销商都面临着转型、退出的压力，他们一方面要承受企业方带来的成本压力，另一方面还要承受系统门店的低价冲击。这些都是雅士利业绩和利润出现下滑的重要原因。
而由于奶粉新政规定，一个产品配方只能生产一种产品，每个企业最多不得申请注册超过5个系列15种产品配方，这就要求雅士利进一步优化自己的品牌体系和渠道供应体系。
要改变雅士利尴尬的市场现状，有很多棘手的工作要做。这两年雅士利成长较好的两个渠道就是婴童门店和电商，所以首先要理顺这两个产品渠道。
首先，要做好产品区隔和渠道定位。未来，雅士利的品牌里增加了多美滋、蒙牛、施恩等几大品牌系列，在渠道规划和品类区隔方面就有了更多的资源和空间。如果能在产品层面有效解决产品冲突和价差的问题，雅士利的市场矛盾就会大大舒缓。把婴童门店渠道和传统经销商渠道理顺，雅士利就能轻装上阵，在维持既有销量的同时，又实现正向增长。
其次，要把电商渠道做好，利用互联网的力量，挖掘市场潜力，从而实现传统渠道难以实现的品牌突围。雅士利在电商方面起步慢，效率不高，可能与蒙牛旗下君乐宝的先行布局有关，这个滞缓直接导致了业绩的下滑。
点评：实际上，考验蒙牛或雅士利的是环环相扣的系统问题。团队管理水平直接决定企业执行力和营销政策，产品、价格和渠道策略哪个环节出了问题，都会导致企业品牌整合功亏一篑。不过因为此次整合系统复杂且底盘厚重，这要求蒙牛不能再走当年收购雅士利后管理人员简单空降的老路，必须有壮士断腕的决心，科学谋划，否则将浪费诸多品牌叠加的战略良机。
《商界评论》杂志 文/冯 启，合力智创品牌顾问有限公司总经理
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