在天下网商主办的“新网商峰会”上，阿里与麦德龙达成独家战略合作
在传统外贸年均增长不足10%的情况下，中国跨境电商保持着20%到30%以上的增长。据商务部预测，2016年中国跨境电商进出口贸易额将达6.5万亿元，未来几年跨境电商占中国进出口贸易比例会提高到20%。

　　麦德龙是德国最大的超市集团，是较早把欧式经营与欧洲进口商品带到中国的商业集团。

　　9月8日，在《天下网商》主办的新网商峰会上，麦德龙集团商业有限公司董事局主席何睿康 （Kees Kerremans）在“新阵地?跨境电商论坛”上分享了麦德龙的中国跨境生意经。

　　麦德龙在中国创业多年，在新网商峰会现场和阿里签订了战略协议，将在天猫国际开设麦德龙专属旗舰店。麦德龙通过与天猫合作，借助网商推广自己的销售渠道，进一步挖掘麦德龙的潜力。

　　以下是何睿康的现场演讲实录：

　　麦德龙在中国：向电商进军

　　“你快乐所以我快乐”，把顾客服务好是我们工作的动力，也是我们奋斗的目标。

　　麦德龙在全球有25000多名雇员，遍布40多个不同的国家和地区，我们不仅做零售，也做批发；每年总收入有160亿美元，其中一半来自于批发。

　　我们已经进入中国市场将近18年，目前10%的收入来自中国市场，在中国最早于1996年开设了第一家麦德龙超市，现在我们在向电商平台转移。

　　1996年在中国开设第一家门店，有超过5万多种商品，不同品类，一年销售总产品数量在600万到700万之间，如果要容纳这些商品，做存储和物流压力很大，如果在电商，可以简化这个流程。

　　根据现有搜集的数据进行消费者购买习惯的分类，了解哪些消费品销路是最好的，而且在下单、发货过程当中进行简化，也需要技术平台非常强大。不仅有数据，还要连续进行实时的，每一分钟的动态追踪分析，与这些消费者沟通、交流，看他们的反馈、喜好。

　　O2O让品牌感知更具体

　　了解每一种品类销售途径、频率，可以帮助我们了解到客户在购买的时候，不同类型的客户比较倾向于购买什么种类的商品。

　　85%的客户来到商店只不过是看货，而如果是真正购买，可以到天猫或者其他地方，我们只不过免费充当了货架展示的功能。所以我们的想法是，如果要O2O，意味着我们愿意把线下实体店作为免费的橱窗，我们有57个不同的城市，可以把这些作为我们的据点，展示麦德龙的企业形象、服务质量。也可以在麦德龙选择是不是以零售方式还是提供送货服务，优化线下店的服务，巩固线下店服务的方式。

　　生态圈、商品圈、信息圈交叉下的机会

　　麦德龙中国电子商务事业部总经理陶源介绍，商品流动形成了一个商品圈，同样，信息也有自己的商务逻辑，综合起来这就是互联网的生态圈。有了这样两个生态圈，就出现了商业地产，当麦德龙1996年来到中国的时候，我们选择买地开店，形成了“商业地产+其他”的生意。

　　当这三个圈放在一起有三个交界点，第一个交界点，商品和商业地产撞在一起就是80多家门店，当商业地产和信息生态圈碰撞在一起的时候，产生的就是垂直电商的机会。另外一个交叉点是纯电商，这些领域都有人做了。而我们为了服务三个都要做，三个同时做。

　　针对零售商，自己的门店，用O2O的方法联合一些伙伴，让他们把我们的服务、品质能够送到顾客的身边。对于我们自己，因为每一家门店按照仓储式销售的规格设计，所以本身非常轻松的华丽的转身，就是一个仓储，就是配送节点，这样垂直电商就变成了区域分布式的电商。当然，最重要的一块放在大平台上，大平台指的就是阿里，合作伙伴。

　　当这三点都做的话，就会产生第四个交集—— “互联网+麦德龙”。

　　麦德龙中国生意经有三驾马车

　　第一，我们有一个官网，官网的目的不是有多少销售，现在的零售商最大的问题是信息整合，我们有多信息，每天有很多顾客到我们店里来，我不知道我的商品从货架上多少次被拿起来放下来，有多少顾客因为什么样的原因买或者是不买。互联网给了我们这样一个工具，把这样的信息都联系起来，所以我必须要有一个官网系统，官网的后台系统和ERP联动起来，对83家门店非常清晰。

　　第二，我们在天猫国际开一家跨境店，把德国、欧洲的高品质的东西用最接近于原本价格的体系运到中国，提供给中国的消费者。

　　第三，通过商超O2O让消费者渗透到社区。商超，电商，O2O这三个互相之间既独立又有机的联合在一起，成为一个联动体系。

　　做跨境生意的四大优势

　　我们的优势是：

　　第一，我们是国内为数不多的全品类双语环境，有专门做英语的电商，但是商超类全品类的我们是第一家。

　　第二，区域分布式，80几家门店到今年年底，就可以选择了，可以实时看到这个店里的库存、价格、品类，每一家店都不一样。我们很多商超批发顾客，购买具有非常高度的重复性、非常高频次的重复购买，而且购买品类相对比较集中。针对这样的需求，我们设计了针对专业顾客的精选，每两个礼拜从大数据群里抽出这个类型的顾客买的是什么，也就是说，到麦德龙进行批发的时候还能知道大概和你做同样行业的竞争对手，他们做了什么，他们买了什么。

　　还有一个比较有特色的是物流，既然说我们要建80多家门店，那么物流大仓怎么做？可以分成这么几个步骤：

　　采用传统的商超的补货形式，最左边的供应商有一些货会直接送到商场，有一些送到中央大仓，有了这个基础以后，电商可以在中央仓开辟一块“电商快速移动SKU专门存储区”，直接结合配送打包功能变成小配送中心。

　　另外一个特色，麦德龙有自己建立的非常独特的一套“麦自达”系统，就是生鲜可追溯系统。这块是一个重头戏。

　　强化品牌认知，开展大数据合作

　　我们做跨境电商不仅仅是线上展示，一定会有线下的体验支持，我们设置三层结构，大中小。首先在全国选定1到3个自贸区开设麦德龙的展示厅，会尝试性引进一些从来没有在德国出现过的德国商品，市场测试反应好了以后会上到天猫去卖；我们做跨境电商光在网上卖，覆盖深度只到一、二级城市，三、四、五、六、七这些城市覆盖时间太长了，买东西一个月以后才到，这个不是买东西，除非是非常刚需的。有了麦德龙门店参与，第一级试销，第二级网商试销，铺开80多家门店之后，能够让中国消费者购物体验更丰富。

　　另外，和社区伙伴做社区的体验店，这个东西得推到社区里，因为好的东西光在网上这样卖，很多产品没有进中国，没有历史，到底好在哪里，和中国的标准有什么不一样，需要详细的解说，这个工作需要社区去做。

　　除了与阿里开店等表面的合作，我们还会有更加深度的合作，进行大数据共享。特别在选择品类入中国的过程当中大数据非常有用，我们花了一个月时间确定了100个适合销售的SKU，在网上测试的时候订单数涨的非常快。随着合作的深入，未来引入中国的商品会越来越丰富。（文＼姜雪芬 来源：天下网商）

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