从全国1000家店的里程碑，到首次进驻北京市场，再到获得2015年亚洲水果大奖“年度果蔬零售商”大奖，中国规模最大水果专营连锁企业百果园在这一年可谓硕果累累。百果园董事长余惠勇日前接受《ASIAFRUIT亚洲水果》杂志专访，分享了百果园的制胜关键，2016年进军海外市场的计划，运营果汁吧的战略，和在10年内全球开设1万间店的目标……

　　亚洲水果国际果蔬大会现场，余惠勇代表百果园接受“年度果蔬零售商”

　　亚洲水果：首先恭喜百果园获得“亚洲水果大奖(Asia Fruit Award)年度果蔬零售商”大奖。您是否可以分享一下在中国做果蔬零售连锁店的成功关键?

　　余惠勇：百果园成功关键，第一个是做差异化，做出了和其他零售商、超市不一样的价值。在果品上来讲，我们特别注重内在品质，一句话来说是：做最好吃的水果。我们投入了巨大的资源来做最好吃的水果。

　　第二个是我们给顾客带来便利。我们的店都是便利型的，接近社区的。

　　第三个是给顾客保障，让顾客可以零风险购买。我们推出了“三无退货”(无小票、无实物、无理由)。顾客在店内买的任何果品，哪怕是他最后扔掉了，不需要实物、不需要小票，只要到我们门店反映说，曾经买的水果不好，我们都会退钱。

　　亚：没有任何凭证的退货不会给公司带来损失吗?

　　余：前期时候员工会担心。但事实上，我们充分信任顾客，那绝大多数顾客也会诚信的跟我们交往。很少遇到恶意退货。这和我们的企业文化有关，我们建立的是信任。二来也是我们对自己的果品的品质和专业度的信心。第三我们和顾客建立的是亲朋好友的关系，绝大多数顾客都是来自社区的，我们都很熟悉。这三点保证我们三无退货的成功进行。

　　亚：规模上看，国内还没有公司可以和百果园相提并论，但是确实有越来越多的人加入到水果专营店的竞争当中。百果园如何看待这些竞争，如何稳持我们在行业的地位?

　　余：和其他水果专卖店比，我们在产业链上有深度的延伸。百果园是全产业链运营的公司。面对顾客的是一千多家门店，但最重要的，可以支持它的，是我们产业链的延伸，我们做到了产销之间的协同。做水果，打通供应链是非常关键的。这是一般的小店很难做到的。

　　水果的很大特点是不稳定性：品质不稳定，货源不稳定，会产生很多损失。看起来是产业链上的损耗，但最终会体现在终端，最终是顾客买单。所以产销协同性对我们这个产业提升竞争力是很重要的方面。哪家公司可以把协同性做好，顾客满意度就会提高，公司就能做起来。这是我们成功背后的原因。

　　亚：百果园是加盟还是直营模式的?

　　余：目前全部是直营。我们曾经做过加盟模式，这个模式对我们来说，经营理念和方法很难在加盟店实行。比如说我们的三无退货，在加盟店不可能落实。加盟主会考虑自身的利益。私采非常严重。果品差价很大，相同品种，品质好的和差的，差价可以到一倍或数倍。因为一般顾客未必能看的出来，所以很多加盟店会私采，采购便宜的，外观看起来很难分辨、但差价很大的产品来销售。这对我们品牌伤害非常大。

　　亚：直营需要巨大的人力资源，百果园在这方面如何运作?

　　余：直营店(人力资源)都会立足于当地，但前期我们会从各个地区抽员工去新区，再慢慢培养本地员工。公司有完整的体系。

　　去年开了350家店，今年也是350家，明年600家店，后年计划开1000家店。整个快速发展的体系我们已经建立了，包括人才培养的体系。

　　亚：百果园已经有1100家店面以上，刚刚在北京开了首家店。未来会主要以北京和周边华北地区为主要发展重心吗?

　　余：北京地区今年是试水，会在年底前开20家店。明年重心会在北京。

　　北京市场非常欢迎我们的品牌运营模式。我们没有做太多宣传和推广，但我们保证顾客只要到了店里消费，会满意，回头率很高。北京市场一定能打开，只是时间问题。

　　亚：百果园的大本营在南方。北方和南方的市场有何不同?

　　余：北方水果消费市场没有南方发达，南方水果市场更加成熟，竞争更充分，所以总体消费水准北方比不过南方，这方面需要一个培育期。很多水果北方消费者没有见过，很少去消费。在南方就不一样。这即是挑战也是机会。

　　亚：您不久前透露了在10年内全球达成1万间店的目标。目前来看，在中国大陆以外的首间店会何时实现，会在哪里?

　　余：(中国大陆以外)首间店应该会在明年，2016年实现。基本上确定一个是台湾，一个是新加坡。海外市场我们提前在华人国家布局试水，用几年时间去摸索。

　　亚：百果园种植生产的业务也在壮大，在全球已经有100多个种植基地，之前我们亚洲水果报道的南非鲜食葡萄育种项目寻求中国合伙人，百果园通过我们和Vitis International联盟直接取得了联系，目前似乎已经确认加盟这个项目的收购。可否跟我们分享下百果园种植方面的业务和计划。

　　余：10多年来，我们在种植领域投入了非常大的资源。一方面我们有自己公司自己投资、自己种植的果园。在江苏赣州我们的基地有10多年的历史了。同时我们有技术团队，在全国各个省安排了合作的基地，我们提供技术服务，种植合作方种植，我们包销，在中国各地我们采用这种方式建立了非常多的基地。

　　这次的葡萄项目，是因为我们在云南有自己的葡萄基地。公司的发展我们需要在全球寻找最好的品种，未来在种植领域加大投入，选择好的合作伙伴合作。这样可以做到绝大多数果品，我们可以在源头进行掌控。

　　目前店面里20%是我们自己的基地和掌控的基地生产的。我们在台湾有很多合作基地，我们提出标准和需求，提前一年下订单，果园为我们生产，目前从台湾我们进口一千个货柜的水果。

　　亚：这种模式以外百果园还有其他直接海外采购的业务吗?

　　余：采购方面，策略是多渠道多种模式。一方面和有规模有经验的进口商进行合作，他们的经验对我们是有帮助的，这是主流。同时我们和国外的包装厂、种植商直接对接。这些模式并存。

　　我们最终要实现的是延伸到种植基地。无论是经过中间方、贸易方、还是包装厂，我们最终都要实现对种植基地提出要求，以达到我们产品的标准。我们现在在和海外种植商磨合中，我们需要对他们的种植了解，需要他们了解我们的需求，达到协同性。

　　中国进口水果业务在稳步增长。进口水果从前占(百果园商品)10%左右，现在已经超过50%，比重越来越大。

　　亚：介绍一下百果园最新推出的果汁吧项目。

　　余：果汁吧的业务我们已经开始了。我们有独立的品牌在运作，叫“欢乐果虫”。这个业务是战略性的布局，也就是说，一方面，新鲜水果要挤占主餐的市场份额，另一方面果汁这一块，我们挤占饮料的市场。这是从市场的考量。

　　另外从供应链上，果汁吧开发出来，让我们鲜果成本也会下降，因为水果综合利用率高了。我们认为这方面潜力非常大，健康饮品市场还是缺乏的。在果汁这一块，纯果汁口感往往不好，而口感好的，往往是有添加的，不健康。我们是做100%纯果汁，同时口感要非常好，这是我们的方向。

　　亚：最后百果园对全球果蔬行业有哪些话要说?

　　余：我们发展很快，希望可以和全球果蔬行业建立合作关系，得到支持，特别是理念相符的伙伴，这样才能支持我们国内的发展。我们希望全球的种植方和贸易方和我们合作。同时也和全世界从事果蔬零售的商家进行互动，共同探索和学习交流。

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