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中国共有18家宜家商场 是宜家全球增长最快速的市场
http://www.redsh.com 2015-05-25 红商网 发布稿件

  在不同语言和不同文化的本土市场中,宜家是如何凭借低价格销售大量货物的?

  瑞典家具巨头宜家无疑是个销售天才,全球的消费者都在购买、运输和组装这些平板包装的瑞典风格居家用品。

  世界上有宜家门店的国家的数量,要多于有沃尔玛、家乐福和玩具反斗城这些零售巨头的国家的数量。中国是宜家在全球增长最快速的市场,目前中国共有18家宜家商场,其中8家位列全球十大之列。

  目前,宜家集团有自营门店318家,特许经营店约50家。2014财年,完成销售额287亿欧元(约合1925亿元人民币),是其2005财年的两倍之多。到2020年,宜家门店数目将扩张至约500家,销售额达到500亿欧元(约合3354亿元人民币)。中国和印度等新兴市场不断壮大的中产阶级,是宜家实现这一野心的关键。

宜家

  宜家模式的基础是大规模的生产,这样可以向供应商压价,继而以较低的价格出售商品给消费者。每10秒钟,宜家就可以卖掉一个经典的Billy书架。更多的门店就意味着更多的生产量,这保证了进一步控制价格的空间。去年,宜家商品的售价平均下降了一个百分点。

  那么问题来了,宜家是如何在不同的语言和文化的市场中,以低价销售大量库存的货物?

  调研是王道

  研究是宜家扩张计划的心脏。研究中心负责人MikaelYdholm表示,“当我们走得越远,我们就越需要去理解、学习和适应当地的文化。”对他来说,重要的不是研究不同文化的差别,而是不同文化的交叉。

  宜家在全世界8个城市开展了一项调研,考察了8292名居民的早晨习惯。从起床到出门平均用时最短的是上海(56分钟),而最长的是孟买(2小时24分钟)。孟买人也是“回笼觉之王”,超过58%的受访者至少会按掉闹钟一次。16%的纽约及斯德哥尔摩的居民会在盥洗室工作,排名榜首。无论是哪个城市,女性总是比男性在早晨选衣服的时候多花时间,这种选择对她们来说是个充满压力的过程。

  考虑到这一情况,宜家推出了一款立式换衣镜,背后有一个支架,可以悬挂服装和首饰。这款名叫Knapper的换衣镜,使消费者可以在睡觉前搭配好服装和配饰,以减轻第二天一早起床选衣服的痛苦。

  另一个研究结果表明,随着越来越多的人口聚居在城市中,人均居住面积随之下降,宜家相应地推出了多功能的家具,满足不同消费者的需求。宜家即将推出附带为移动设备无线充电功能的家具。

  尽量“一招鲜吃天下”

  不过,即使是超过8000人的调查,也未必总是会给你正确答案,其中一个原因是受访者会说谎。Ydholm解释说:“有时候我们并不能正确地意识到自己的行为。或者我们会有意无意地说些让我们看上去更体面的话。这会发生在每个人身上,这很正常。”

  宜家的解决方法,是让研究人员通过自己的眼睛观察,得到一手资料。比如,宜家通常采用上门研究的方式,甚至让人类学家一起住进样板房。最近,在斯德哥尔摩、米兰、纽约和深圳的一些受访家庭里,宜家经允许安装了摄像头,以分析人们的沙发使用习惯。“除了坐着看电视,大家会在沙发上干很多事情。”Ydholm说。深圳的研究者发现,人们有时会坐在地上,把沙发腿当靠垫用。“我可以肯定地说,目前还没有人设计出可以这么用的沙发。”

  收集各种文化知识的目的,并不是为了对产品进行微调,以适应不同的市场需求,而是为了用“一招鲜吃天下”。宜家的成功之处,便在于展示了同样的产品如何能在全世界不同文化中都行得通、吃得开。记住宜家模式——大量、大量、再大量。

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