优衣库大中华区首席市场官

　　拥有20年的商业、营销和销售管理经验，先后效力于联合利华、强生、可口可乐、优衣库等多家领先的跨国快速消费品和零售公司。在业务、品牌和商务方面经验丰富、建树卓越，涉足的领域包括业务战略规划、商业和销售管理、营销和品牌战略规划、品牌传播和资产建设、创新和新产品开发、消费者和客户开发。擅长领导团队建设和人才培养。

　　优衣库的渠道正在向二三线城市快速渗透。这个举动是有事实基础支撑的：在我们将近二百万的微信粉丝中，有一半是来自于二、三线以下的城市。

　　作为一个直营品牌，优衣库在实体店及电商销售都达到2014年设定目标：截至2014财年（2014年8月31日）结束时，优衣库在整个大中华区的店铺数量达到374家；在当年双十一天猫店销售中，优衣库以2.6亿元的销售额（截至2014年11月11日24点），排名全类目榜单的第五，成为全类目中服饰企业的第一名。

　　从品牌渗透率角度，根据我们的内部调研（2014年委托中国上海电通广告调研部门实施）显示，优衣库在中国已经达到七成以上的知名度，有将近半数的中国人用过优衣库的产品；从品牌形象和品牌认知度而言，我们的品牌形象——LifeWear服适人生，包含舒适、高质量面料、百搭时尚，消费者有显著的认同度和认可度，认知度年度提升点数达五个百分点以上。

　　2015年依旧是我们快速扩张的一年，不论在线上或者实体店。就品牌营销目标而言，有如下方向：第一，继续提升优衣库的品牌产品渗透率。我们希望在消费者对品牌的属性认知层面，达到一个绝对领先。第二，对于一些战略性产品，例如：丹宁牛仔系列、Smart Urban等更加针对中产阶级的系列，和功能性产品如Heattech系列内衣、AIRism系列舒爽内衣，有更积极的推广和市场占有率；第三，持续以服适人生的品牌理念为核心的顾客和消费者创新体验，让更多顾客感受优衣库的线上数字，线下门市整合的购物体验。

　　在传播层面，其实数字媒介在整体传播预算中的比例并不大。对于零售品牌来说，门店就是最好的品牌，是营销的连接点。所以营销预算中有很大部分是去支持门店及其周边的户外广告、门市内部广告的。一个特别的突破是，过去我们的主流媒体投放还是以一线城市+二线前卫城市为主，而2014下半年我们相当规模的投放了11个战略城市的本地或区域电视广告、户外平面媒体。

　　这个行为的前提是，优衣库的渠道正在向二三线城市快速渗透，而且未来每年以80-100家的速度在中国开店。这个举动是有事实基础支撑的：在我们将近二百万的微信粉丝中，有一半是来自于二、三线以下的城市。

　　2015营销关键词：O2O

　　零售企业要两条腿走路。2015年，优衣库传统的实体店消费者体验一定要做足，数字营销层面最大的挑战是如何将创意与品牌及具体产品系列联系起来。最终的目标是用店铺、APP、EC、社群媒体平台（如微信、微博）等不同消费者体验接触点，将一个传统的零售企业转变成为360度O2O企业，通过打造360度全方位的品牌和商品、服务体验，让顾客可以随时、随地、任意渠道体验和购买产品。其中，不是越多触点就可大获全胜，怎样把握不同平台的效用进行深入沟通，创造品牌体验和口碑更为重要。

　　2014营销感悟

　　做了很多不同的工作、不同的行业，我觉得市场营销的基本点还是要回归到“倾听顾客的声音”，特别是要“听到”顾客没有说出来的声音、需求和感觉，这就是营销基本功所谓的“顾客/消费者洞察力”。很多时候，营销人会有点本末倒置，太去追求一些表面花哨的东西，而忘记什么是本质。

　　案例工具书

　　冰桶挑战。启发点在于：第一，如何把一个小众、被大家忽视的主题用打破传统的创意、表达方式，让大众了解；第二，随着互联网、社交化环境，中国消费者越来越OPEN。我们过去总觉得好的公益营销是让人掉眼泪的，而这个案例却说明要先让他觉得有趣、让他注意到，他才会行动。

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