鉴于巨大的市场差异性，亚洲电商公司因地制宜，根据不同市场的具体特点推出自己的本地化经营战略。日本Rakuten（乐天）在日本推出一系列客户忠诚计划，通过积分奖励、增值服务等增加用户粘性；进军东南亚的Zalora考虑到东南亚民众对电商这一新兴事物接纳度较低的现实，专门在大都市的繁华地带推出线下快闪店，让顾客体验上网购物的全过程，以借机扩大自己的影响力。

雨果网从《互联网零售商》2月11日的报道中了解到：位列亚洲电商五百强的Rakuten（乐天）、Zalora花了很长时间了解亚洲各国电商市场的区别。它们发现，不同亚洲不同地区文化各异，网络购物的习性彼此差别很大。

零售商要想在不断上升的亚洲电商市场取得成功，关键就在于因地制宜，制定本土化的电商市场销售策略。2014年，亚洲前五百强网络零售商的销售总额已经涨至1392亿美元，同期相比增长了57.1%。亚洲地区是世界上最大的电商市场，各地电商市场不尽相同，这主要是受到不同的语言、货币、文化、基础设施建设等因素的影响。

日本电商乐天推出系列忠诚度计划

80%的日本人都会上网，而这些网络用户中有97%会网购。日本消费者都想从网购中获得积分并且获得相应的回报 。奖励计划 ( Reward programs) 也叫忠诚度计划 ( loyalty programs) ，是电商公司基于客户对特定产品或服务累积购买的基础上所提供的一系列购买优惠、增值服务或其他奖励方式，其目的在于奖励忠诚顾客、刺激消费并留住核心顾客，是实施关系营销的一种重要方式。

比如电商企业Rakuten早在2003年就推出了“The Rakuten Super points”项目，消费者在Rakuten Ichiba线上商城42000家商店购买任何东西都能获得积分奖励。不仅如此，使用Rakuten信用卡 （Rakuten Card）的消费者到Rakuten实体店买东西也可获得积分。另外，用Rakuten发行的电子货币Rakuten Edy e-money进行支付的消费者也可以获得积分“Super points”，这个支付服务有点像PayPal。

2013年10月，Rakuten在日本推出“R-Point Card Service”服务，这个服务作为Rakuten Super Points项目的线下补充。该服务项目允许会员使用获得Rakuten Super Points积分到日本各家Rakuten实体店消费。这个服务项目如果完全推开的话，在日本全国的12600家商店都可使用。

Zalora通过线下快闪店扩大知名度

与此同时，时尚零售商Zalora则选择趁市场竞争不激烈的时候，抢先一步进入东南亚电商市场。Zalora是德国Rocket Internet Group旗下的公司，位列亚洲电商五百强第53位。目前，Zalora的业务范围遍及新加坡、马来西亚、泰国、越南、菲律宾、印尼和香港，雇员超过两千人，在2014年上半年，线上销量就已经超过七千万美元。Zalora负责人称：“东南亚地区的消费者正逐渐兴起网购热潮，因为网络市场提供的产品范围远远超过附近的实体商店，为该地区消费者提供更多选择。不过，由于该地区较为发达的基础奢侈主要集中在大城市，所以电商企业的线下实体店销量变得很受限。”

显然，东南亚地区的电商市场成熟度无法和日本相比并论。不过，很多电商却非常看这块市场的前景，因为在马来西亚、新加坡、菲律宾、越南、泰国、马来西亚等东南亚国家，最近三年时间里网络整体覆盖率就从32%提高到48%。虽然目前网络销售额占东南亚地区的零售总额还不到0.2%，不过，据UBS银行预测，到2020年前，东南亚地区的网络销售额将增长至少5倍，达到350亿美元。

Zalora已经把目标瞄准东南亚地区消费者经常购物的所在地。为了提高品牌知名度，Zalora最近在新加坡、雅加达、印尼、平壤和马来西亚推出线下快闪店（pop-up shop）。在Zalora的闪购店里，消费者可是试用各种产品，以及了解如何在网上寻找并购买这些产品。此举目的在于让消费者熟悉Zalora电商网站，增加顾客回头率。

Zalora总裁Costa称：“我们打算接下来几个月开张各家分店，以此作为渗透新城市市场的方法。这样做可以降低成本，因为通过快闪店开发新客户的成本费用远远低于通过网络营销的方式。”

印度电商巨头Flipkart也采用和Zalora一样的方法开发新客户。2014年，Flipkart销售总额上涨了233.3%，达到10亿美元，排名亚洲电商五百强第15位。Flipkart目前也在酝酿通过印度铁路餐饮以及旅游公司门户网（Indian Railway Catering and Tourism Corp，简称IRCTC），以进一步增加自己的销售收入。IRCTC的门户网拥有2100万客户，这些客户通过IRCTC购买火车票。Flipkart希望通过IRCTC门户网增加自己的曝光率，以此提升销售额。据悉，印度的铁路网络长度位居世界第四，运载负荷高居世界榜首。
　　（编译/雨果网 林权升 译审 吴以辉）

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