“椰岛做不好实在可惜”,魏迎生说道,模式成功之外椰岛鹿龟酒的产品属性不容忽略,具有中药属性的椰岛鹿龟酒确实有医治效果,当时海南椰岛总部就接到江苏地区上百万感谢信。魏迎生举例说,海南椰岛江浙沪市场,在2004年左右一个单品的业绩近3亿,一度占据上海保健酒市场总销量的72.8%,以致后来椰岛总部的领导层更换,广告投放减少,其它地方销量一落千丈,而苏锡常地区的销量很多年仍然坚挺。
王黎明曾指出,椰岛鹿龟酒老年消费的功能属性很强,在华东以老年功能市场强力推广,却无意打开了礼品市场,最终形成‘父母愿意长期喝,儿女愿意长期买’的礼品市场。
“其实在2001年,椰岛就有很强的品牌战略规划,有‘定位理论’,比如好多当年在上海打工的安徽人回安徽还经常口头传播‘父亲的补酒’这个概念。”魏迎生多次提及椰岛当年一些前卫的做法。
败走转折:效仿劲酒迷失方向
然而,转折发生在2003年。
“在2003年,椰岛模仿劲酒的路子,乱了自己的战略,营销方向开始迷失”,著名营销专家魏迎生作为曾经的椰岛人对酒业家记者坦言。
2003年4月3日的海南椰岛杭州会议后,椰岛开始规划效仿劲酒,走深度分销,决定从江苏宜兴试点,推出椰岛“五指山”酒,瓶型和大小跟劲酒类似,口味也发生改变,不再是鹿龟酒的味道。
据魏迎生介绍,由于新产品125ml装还未上市,2003年4月份开始推的是1斤装的,经销商一次打款9万元,但动销困难,到当年9月份,没有二次进货,市场起色不大。
“2003年9月7日以来,椰岛在宜兴正式试点,深度分销进入实战阶段,椰岛正式推出125ml的酒”,魏迎生介绍,“当时宜兴市场也就10个员工,主要到菜市场做活动,打到终端,一天的工作是这样的:每天早晨天员工进入市场做推广活动,至上午9点半左右结束,稍事休息,走访终端网点;11点左右进入小饭店推广,饭后巡访;16-17点返回。一般原地待3—5天,15—20天再回来一次。长期、反复的攻坚战下,当地80%的市场都打下了。从数据看,从9月7日到12月31日,宜兴市场现金回款达305万元,网点拓展到4400多家,试点非常成功”。
305万在当时意味着什么?魏迎生说,“2003年中国保健酒市场发育尚不成熟,劲酒第一年开发的县级市场,一年能做20来万就相当不错了。”
然而这种成功反而误导了椰岛。“从2004年,宜兴模式开始被大规模复制,但全部失败。因为当时宜兴区域负责人谷勇是退伍军人,虽作业难度极大,但团队承受力惊人,其他地区不具备这样条件,宜兴的成功一度误导了上层的决策,认为宜兴模式可复制,后来渐渐迷失。”魏迎生说。
王黎明在上述文章中反思,椰岛在劲酒的超速发展中迷失自己,模仿注定死路一条。
王黎明谈及椰岛营销最大的失误是“错失成为行业双雄的时机,当断不断,营销战略模糊造成全国不能一盘棋,长期诸侯割据。保健酒市场本可形成两类市场,一是以劲酒为代表的中年市场;二是以椰岛为代表的老年市场。”
在魏迎生看来,高烈度竞争环境下营销有四个层次,初级是进行消费者引导、品牌营销;第二层是消费者互动,深度分销,体验式营销,如品鉴会等;第三层就是类似“华东模式”,找到好的切入点,将免费模式导入,扎根社区锁定情感。
他认为,椰岛在2003年已做到第三个层面,后来搞深度分销是倒退。“如果椰岛后来将免费力度提高到3倍,资源投放力度如更偏向社区化运作,椰岛营销模式将进入第四层次。如不走劲酒的分销路子,而是扎根社区,椰岛不会出现现在的状况。”来源:搜狐酒评网 作者:酒业家 共2页 上一页 [1] [2] 海南椰岛效仿劲酒迷失方向:业绩低迷盼国资搭救 劲酒包装标注低糖陷入违规风波 消费者要求赔偿 喝黄金保健酒发现过期 消费者获十倍多赔偿 喝劲酒后“中药材中毒”?市民状告劲酒 消费者饮劲酒中药材中毒 保健酒业被指不健康 搜索更多: 椰岛鹿龟 保健酒 劲酒 |