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系列酒之争
高端酒价格进退两难，或许便是巨头将目光聚焦代表中低端酒的契机。继茅台高调将系列酒分家运营之后，五粮液也效仿将其独立运作。刘中国表示，五粮液将实行品牌与系列酒的独立运作，以新的模式加强管理，实现市场稳定的增长。将成立五粮液系列酒的公司，进行市场拓展，争夺中高区域，实施全国范围内的竞争。
虽然有专家认为五粮液效仿茅台，错失了时间优势，但一位不愿透露姓名的大经销商向本报记者表示，相对于茅台系列酒，五粮液的系列酒更有看头：“因为中低档酒中，浓香型要比酱香型的市场容量要大得多，多年来，酱香型白酒的中低端市场就没什么大品牌。”
但另一方面，要将系列酒做起来，面对的困难不少，“最终还要看五粮液愿意投入多少来做系列酒。一般五粮液能以1：0.3~0.4(即出厂价与营销费用的比例)投入到渠道中就已经很不错了，但要做中低端市场，就应该仿效洋河、今世缘，它们都是以1：1投入的，这实施起来是对五粮液整个架构的变化。”上述经销商向记者表示。
另一方面，由于五粮液系列酒大部分都是由五粮液开发、运营商总运营，五粮液并不参加具体运营，因此早就备受诟病。“不少系列酒品牌都存在招商成功等于品牌死掉的情况。”白酒专家赵义祥向本报记者表示，即使是自营品牌，比如五粮液头曲尖庄、五粮醇等，都不算成功，“未来架构重调，可能影响到现有经销商的利益，怎么平衡也是问题。此外，系列酒面对的区域市场都有强势品牌，要突围也不容易。”
无论是否成功，两大巨头加大对系列酒的争夺是显而易见的，但未来运营情况仍有待观察，“这次没有实质性的举措，但系列酒的关注度提高，从运营来看，系列酒是越独立越好，独立更容易成功。”吕咸逊表示。
直分销试点未有实质进展
不论价格、产品如何变动，抓紧大商资源仍旧是五粮液重头戏。
本次经销商大会上，五粮液表示，在明年将重新启动直分销模式。刘中国称，会指派专人在省区进行试点模式，该模式有助于加强渠道有效的整合。
所谓的直分销模式其实是对大经销商集权的一种模式，今年8月五粮液在广东的试点便是例子，当时广东粤强作为广东地区服务运营商，广东省内协议经销商直接与广东粤强发生贸易关系，不再与五粮液公司直接发生财务关系，五粮液直接与粤强沟通。这种模式让厂家与大商的利益捆绑得更加紧密，对稳定价格更为直接。
不过，时隔4个月，有内部人士向本报记者反映，目前这个试点还没有实质性进展，“要运营就要有费用投入，但这个实际操作方案却迟迟没有出台，虽然已经向公司反映，但目前就是在停滞阶段。”
吕咸逊坦言，并不看好五粮液的直分销体系，“目前渠道扁平化是趋势，直分销模式与之前的大商模式变化不大，没有更贴近消费者，相反，本次五粮液关注到互联网倒是值得期待，未来将渠道扁平化，渠道做到地级市经销商，在专卖店实现O2O才是五粮液应该关注的，因为相对茅台，五粮液的产品线更为完善，更容易实现O2O。”来源：中国经济网 作者：陆琨倩 共2页 上一页 [1] [2] 茅台、五粮液独立运作系列酒：渠道和组织成取胜关键 茅台、五粮液炮轰电商低价搅局 售价跌破5折 五粮液多款产品降价 供货价一夜回到3年前 五粮液再并购 2.55亿元购五谷春过半股份 2.55亿收购河南酒企 五粮液抄底布局 搜索更多: 五粮液 |
