模式、定位之困
对于近些年虎都落后的原因，多位接受采访的业内人士均对新金融记者表示，长期以来虎都一直沿用着传统大规模批发的经营模式，这一点对其发展产生掣肘作用。
据了解，目前虎都主要通过向分销商批发产品的形式取得收益。即“将产品以批发的方式销售于第三方分销商，然后第三方分销商通过自身经营的零售店铺将产品销售给终端客户或转售给二级分销商，二级分销商继而通过其经营的零售店铺将产品销售给终端客户”。
数据显示，截至2014年4月30日，虎都的分销网络包括52家分销商和178家二级分销商及他们经营的1319家零售店铺。
此外，虎都本身的自营零售店铺仅有在泉州的两家，主要用于“向分销商和二级分销商展示店铺环境标准”。2011年、2012年、2013年度，虎都分销商的销售额分别占总营业额的99.4%、99.5%和99.6%。
其实，中国的服装企业多是从大规模的批发开始的，“经过一定时间，直营店的比例会越来越高，大家都在从批发商向品牌零售商转变。”一位业内人士对新金融记者说，“尤其是这几年，分销代理经营的难度越来越大，直营店能够增加对消费终端的控制，同时保住主要市场的覆盖度，所以大家都在逐渐收回代理，加大直营比例。”
此外，他还认为分销商对品牌的理解可能不同，“通过他们传达给消费者的品牌概念可能不一样，反过来影响品牌价值”。
数据显示，截至2013年年末，九牧王直营店占比为24.9%，七匹狼直营店占比为13.25%。
虎都方面也承认：“我们对分销商及其二级分销商的行为及做法控制权有限，倘若二级分销商未能履行与我们订立的分销协议下的业务或未能遵守有关法律法规，我们的声誉及业务或受到不利影响。”但目前虎都的直营店还停留在两家。
模式的转变是迟早的事情，每个企业都会有自己的选择，马岗认为，对虎都来说如果不选择转变，以后会非常糟糕。他表示，“对渠道的依赖程度越高，风险会越大。现在还单纯依靠代理加盟这种方式去做的企业已经比较少了”。
在程伟雄看来，除了上市滞后，虎都在从批发商转向零售商的过程也慢了半拍。“做零售商需要自己投入一些资金开店面，这和代理是有根本性的差异的。”他坦承，其他品牌虽然没有完全转变，“但起码都在这么做，而虎都好像还没怎么动”。
除了大量依赖分销商模式，“虎都产品本身的定位也在一定程度上拖了它的后腿。”上述业内人士表示。
虎都将自己的产品定位于中高端男装市场，旗下产品主要包括商务休闲装系列及商务正装系列，适合所有商务场合，其目标客户主要为30-60岁的中产阶层男士。
对于这样广的产品覆盖范围和客户年龄跨度，多数业内人士表示，“不太可能全都满足”。
其实，做西裤出身的虎都一直在延伸品类，无奈福建甚至全国男装的同质化都很严重，结果是全品类经营不是自己擅长的，不做又不行，做又耗资很多钱。这样反而减弱了男裤方面的影响力。
目前的男装市场，质量、面料、做工都比较成熟，相差都不太大，这种情况下，品牌的烙印是很重要的。“让消费者一提起某个品牌，就能说出它的哪个品类是最棒的，做得最好，这就是烙印。”程伟雄表示，“虎都的烙印就不那么鲜明，主品类没有那么醒目，品类延伸也没有那么到位。”
前景博弈
7月16日虎都正式上市交易，此前便有消息称虎都国际配售已获得超额认购。虽然机构看好虎都各有原因，但整体行情的回暖迹象不容忽视。
据中国商业联合会发布的消息，一季度全国百家重点大型零售企业服装零售额和上年同期持平，虽然一季度销量不及去年同期，各类服装销量同比下降3.5%，但3月份零售量同比增长1.1%，止住了年初的销量下滑态势。
在招股说明书中虎都也明确表示，上市融资所得款项中，预期约27%将主要用于品牌推广及营销，20%用于提高研究、设计及产品开发实力，20%用于偿还部分银行借款，13%用于扩大分销网络并为分销商及其二级分销商提供店面装修，10%主要用于安装EPR系统，其余约10%用作营运资金及其他一般公司用途。从其13%款项用途看出，虎都方面还是十分重视自己的分销商网络的。
“我们依赖第三方分销商销售我们的产品，因此倘无法与现有分销商保持关系或招募新的分销商，我们的业务、财务状况、经营业绩及前景会受到重大不利影响。”因此，未来会“提高我们对分销商及二级分销商的控制”。
虽然，目前虎都店铺的数量与部分上市男装企业相比相差甚远，但行业整体低迷的情况下，不少企业也频现关店潮。“从另一个方面看，店面少也可能是好的。”程伟雄表示，“没那么大规模就不会有那么大压力，船小好调头，如果能把握好转型方向的话，就会进步。”
他还指出，因为直营店要自负盈亏，当下的情况也并非开得越多越好。“加强对分销商的控制同样是强化终端，这样把自己现有的做强也没问题。”
至于产品定位问题，公司总经理郭汉锋透露：“预计9月份将会推出针对18-30岁年轻市场的休闲系列。”新产品系列运作之初会在少部分分销商及二级分销商的零售店铺独家发售，视客户反馈而进行合适的扩充计划。
虎都方面表示，新产品将扩大公司产品供应，进一步提供多元化产品，并对新产品系的市场潜力持乐观态度。同时，“对巩固公
司在男装行业强大地位的战略构成补充”。
对此，福建省纺织行业协会副秘书长、省服装服饰行业协会副秘书长林磊公开表示，随着市场进一步细分，品牌也在进一步细分，一些模糊化的品牌在发展中可能会遇到困难。因此，虎都上市后若想快速做大，会面临很大的挑战。
经过十余年的发展，服装企业间的竞争已经从一个点延伸到一个面。马岗指出，最开始可能是谁的广告打得响谁就成功，第二个阶段过渡到谁的店铺多谁就成功，“但现在是考量企业整体的竞争力，包括产品、渠道、品牌优势、商业模式、内部管理等多方面，是一个面的竞争”。
在他看来，虎都此次上市更多的是成长的需要，“因为缺钱只是一方面，通过上市完成商业模式的改造或者重塑才是最重要的”。否则，即使融到了钱，日子也不会好过。
“未来，男装企业还会面临进一步的洗牌，像曾经的运动品牌一样最后只留下几个大的品牌。”如今，虎都已经成功上市，但显然，未来的路并不容易。（来自：新金融）
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