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销售区域越大越好是一个误区
在行业调整的情况下，渠道扁平化成为行业讨论热点，张良却对此表示怀疑。他认为，渠道扁平之后，会导致成本过高无法分摊，对于厂家来说，今明两年渠道扁平化可能是一个陷阱。
2003年9月洋河横空出世，在高炉家、迎驾贡等徽酒与五粮春的层层包围中，江苏洋河酒厂推出了蓝色经典系列产品，攻克江苏沿江八市。到了2005年，蓝色经典直取南京，当年蓝色经典销售突破2个亿，并且在全省内布局。2006年，洋河坐稳江苏市场之后，才开始进军全国市场，首秀河南。
在一般人眼中，销售区域越大越好。张良认为这种想法是一个很大的思想误区。他认为洋河的成功是聚焦战略的成功。“最开始几年，洋河聚焦江苏市场，把所有资源都放在这里，不仅实现了小区域高销售额，还实现了低成本的分摊。”
张良以诗仙太白为例，七八年前重庆诗仙太白计划走出重庆往全国发展。“当时我就下了个结论，诗仙太白往全国走的越快，死的越快。”最终，诗仙太白还是回归重庆市场。
不仅仅是诗仙太白，武汉地区的黄鹤楼酒厂很多年前也曾经想进军全国市场。张良对他们做出了告诫，“当时我也跟他老总讲，你不要盲目走出去。你应该聚焦湖北，先在武汉做成第一品牌，再往外走。黄鹤楼是地方的酒，武汉政府肯定相当的支持。”
“我们的经销商都想区域大。一些大经销商也有的很有钱，开口就跟我讲你同意我进军全国市场之后，我马上打一亿。我说我不赞赏。为什么不赞赏?我说你最终不是靠钱多，你要流动，钱都在这个地方不动就没有价值。”张良说道。
白酒020成功率不会超过20%
在行业调整的2013年，白酒电商、o2o等等一些名词炙手可热。2013年双十一，白酒电商也加入了双十一大战。数据表明，酒仙网单日斩获2.2亿的销售收入，位列第一。而排名第二第三的购酒网、中酒网销售额均达数千万。
2013年11月，洋河成为首家涉水酒类APP的酒企，推出“洋河1号”。而到了2014年，白酒行业020成了行业第一大热点。3月19日，酒仙网在北京举行了新闻发布会，高调发布了“酒快到”APP平台。3月20日，宝丰联手买买圈与千家终端商，打造酒业020模式。
酒仙网号称“酒快到”能实现9分钟送酒上门服务。对此，张良表示怀疑，“十分钟之内到的了吗?我们说走路五分钟到的，可能开车半个小时没到。”
张良认为，目前的酒类网站几乎都出处于亏损状态，财务无法平衡。同样的，020这种线下体验、线下配送的模式成本高昂，会对财务形成巨大压力。“我估计成功率非常低，不会超过20%。”
张良指出，十多年前专家就开始研究类似的模式，从数学模型上来看它这种模型成立，对一般商品有它的适用性，但是白酒和其他产品不一样，有它独特的性质。“酒的现场消费具有太多的偶然性。酒是用来接待客人的，有些客人来打招呼，有些客人不打招呼。”不像服装，它的消费有一定的必然性和可等待性。
另外，白酒的配送成本比其他产品高。和服装等一些电商消费热点产品相比，白酒属于易碎品、危险品，需要过度包装。因此，他判定，酒的电子商务还有一个比较长的路去走。(新浪财经 顾国爱 郭金霞 发自北京) 共2页 上一页 [1] [2] 泸州老窖去年净利下降超两成 库存量降幅59% 泸州老窖加码中低端 新品试水“私人定制”模式 泸州老窖去年净利降21.55% 泸州老窖欲打造奢侈酒 逆势“砍”中端品牌 泸州老窖淡化子公司业绩 利润被神秘股东瓜分 搜索更多: 泸州老窖 |
