红商网讯：截止到3月3日，苏果规模增长不是太理想，是公司历年来的低谷。其实，分析春节期间的销售趋势，我就有一种预感，今年一季度销售增长的压力会相当之大，现状也是如此。所以，我们提出了今年要实施“改革、转型、创新、实干”的总体工作方针。

　　第一、要制定阶段性增长目标。

　　如果规模增长持续走低，就难以消化企业运行成本，那时总部工作人员和弱势、亏损门店干部员工的绩效就很难发出来，因为企业已经到了生死攸关的时刻，这并不是危言耸听，希望总部和门店各级干部都要有强烈的危机意识。在3月1日华润万家月度生意回顾总结会上，我代表苏果在会上表态，到7月18日苏果十八周年要努力达到预计水平，争取在万家体系中排到第二位。既然目标已经确定，希望总部各中心、各业态门店都要紧紧围绕这个目标，细化指标、落实责任、采取举措、全力推进。苏果已经走过17年的风雨，什么困难险境都经历并克服了，只要我们继续发挥能征善战的企业精神，增强营采物流之间的协同力，大家凝心聚力，相信今年的困难也一定能够克服，何况苏果外埠门店还有着很大的提升空间。

　　第二、要加快商品转型。

　　目前，采购中心专业人才缺乏，对商品、市场和竞争对手的研究还不够透彻，市场洞察力和敏锐性不高，是困扰采购队伍专业技能提升、商品转型的最大瓶颈。现实虽如此，但我们必须要把加快商品转型作为第一突破口。一方面，采购要与营运密切配合，特别要把营运需求迅速转化为商品支持，加速滞销平销商品汰换，加快新品畅销品的引进，同时营运和门店在陈列上给予足够重视和空间展示，营采共同配合，在商品上做足文章，这是提升业绩和门店竞争力的关键之关键；另一方面，我多次强调，关于进口商品和中高端商品的经营与采购，要加快引进万家 Ole’的资源，在市内外典型门店划出专区尝试自营，树立样板，总结经验，再全面推广，希望此项工作上半年要有所突破；其三，生鲜采购组织要进行全面改革，包括人事调整，必须在冷链建设、基地建设、全国联采、区域地采方面下足力气，采取单品销量突破的方式，大刀阔斧地推进，这是当前吸引客流、提升销售、压制对手的最有效途径之一。

　　第三、要实施业态转型。

　　在目前的经济和政策环境下，像苏果这样的零售行业遭遇了前所未有的困难与挑战，但其它新兴行业和服务业继续保持着20％以上的增长，说明创新与转型紧跟时代步伐和市场需求非常重要。1.企业现有庞大的销售规模，密集的网点资源，这么多的物业，能够向上下游延伸的服务项目和可挖掘的资源很多，如何转型创新值得研究；2.去年看了万家在西安渭南新开的购物中心，近日也到了苏州工业园区的万家购物中心参观，可以断定，这种业态是我们下一步转型的方向。近期公司将组织人员到苏州观摩学习，并聘请外部专业力量，借鉴万家现有成功的经验，加快这种业态在苏果的根植与推广；3.关于今年要实施改造升级的门店，一定要考虑到消防验收等问题，建议进行合理的小布局调整，重点还是在品类优化和商品调整上做好文章。

　　第四、要加大促销力度。

　　销售淡季期间，如果加大营销促销力度，促进业绩提升明显，将是带动企业整体规模增长、提振信心的最好时机。一要加大万家总部统一营销活动的执行力度，确保效果;二要科学选品，营采部门要充分满足门店选品和价格调整的需求，做到因地制宜，争取每档期促销活动都能产生良好的销量;三要关注毛利率，注重高销量低毛利率、低销量高毛利率商品的配比，以及库存的积压，确保总体毛利额不受损失。

　　第五、要推广优势门店经验。

　　主要体现在两个方面：在今年特别严峻的形势下，苏果市内外仍然有部分门店保持较高同比增长，取得了良好业绩，请大业态营运中心和标超便利事业部列出这些门店名单，认真总结他们在现场管理、人员管理、服务创新、营销执行、成本管控方面的成功经验和有效做法，树立典型，在弱势和亏损门店加以推广，这也是促进扭亏的一种很好方式；另外，公司拟对外埠亏损门店干部进行相应调整或汰换，在市区优势门店挑选一些骨干，分赴外埠弱势和亏损门店进行帮扶。

　　第六、要加快物流体系功能建设。

　　现有马群配送中心只能配送1.2万SKU，极大限制了外埠门店共享总部商品资源，这是摆在眼前很突出的问题。所以，淮安物流中心的建设要加快进程，不仅直配SKU数要超过2万种，而且库容也要根据区域未来发展规模进行长远规划。同时，面对外埠各业态门店低温品缺货率普遍较高的现状，物流中心一定要实施冷链建设，自己物流承担储存和门店直配的任务，才能丰富三四线城市门店的冷链商品需求，从根本上解决冷链配送和供应链的问题。

　　第七、要注重人力成本节约。

　　我在常州与乐购大区区总和店级干部进行了交流面谈，在门店人员成本方面，乐购员工成本占销售的6.8％左右，而苏果是员工成本远远高于乐购。乐购店用工有一个显著的特点，员工编制很少，像销售规模超过3亿元的湖塘店，正式员工才150人左右，主要通过科学使用钟点工和促销员，以及采取“一岗多能”和科学排班的方式，来解决员工短缺的问题。特别在当前形势困难和招工难的情况下，这种方式很值得我们借鉴。我们没有必要再探索，请张永明助总牵头，把乐购的经验和做法引进来，我们直接加以利用和尝试。

　　第八、要坚决采取闭店措施。

　　面对亏损门店带来的严重亏损的压力，今年对长期扭亏无望和亏损严重的门店，请大业态营运中心排出名单，再召集发展、采购、财务、人力资源、行政等中心召开一次专门会议，研究闭店的措施，制定详细的时间表，分批实施，以加快闭店的进程。这里，请发展中心予以高度重视，顶住一切压力，落实专人投入精力去推进这项工作，其它各中心部门给予全力配合。

　　总之，市场环境和消费需求在不断变化，我们不能改变环境，唯有改变自我，不断去适应环境。我们不能再按部就班，老调常谈，唯有锐意创新，抓住要点，对症下药，加快转型，才能走出困境，这也是实现企业规模持续稳步增长的唯一途径。
　　（来源：中国商报·超市周刊）

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