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红商网讯：“美元树”每件商品都只卖一美元!吃的、用的和玩的都有。它有一半的连锁店，离沃尔玛不到三公里，号称商品比沃尔玛还便宜。一旦经济萧条，它的日子就更好过了，过去五年股价涨了三倍。它早期通过采购清仓产品来降低采购价，现在情况不同了，不仅会采购非名牌商品(比如中国制造)，连宝洁也专门为它订制一些小容量的包装。2008年它荣登财富500强，2010年的收入为59亿美元。
沃尔玛赖以起家的本钱，就是“天天平价”。然而有一家美国连锁零售商“美元树”DollarTree，竟特意把很多门店开在沃尔玛旁边，并宣称商品比沃尔玛便宜。
在美元树的店里，所有商品只卖一美元!就靠开这样的连锁店，它进入到《财富》美国500强企业之列。
到2010年底，公司在美国共拥有4101家门店，年销售收入59亿美元，利润为4亿美元。
在沃尔玛的店里，几乎什么商品都有。但在美元树，对于“卖什么或不卖什么”却非常讲究，这不光因为它的单店面积只有沃尔玛的十分之一。
美元树都卖什么样的产品呢?几年前，公司联合创始人麦肯•布洛克在接受《福布斯》采访时曾说，“我们正在卖的东西，是你想要但又不是十分必要的”。这是因为，这类商品能带来很高的利润率。
事实上，无论是毛利润率还是净利润率，美元树都比沃尔玛高出很多。这和它对产品的选择很有关系。
举个例子，请问世界上最精明的网友在哪里?对，中国。有个叫老黄的中国网友，在博客里写了一段刚到美国的经历：以前总觉得商店里的清洁工具卖得太贵了，而且质量也一般，像抹布、洗碗布、扫把、刷子之类的，又贵又不经用。现在发现在美元树都有，还那么便宜，用一用就扔了也不心疼。
这位老兄正是美元树最喜欢的顾客。他不仅购买了利润率很高的商品，居然还并不特别看重它们的质量。
下面分析一下美元树是如何设计它的产品组合的。
美元树在年报中，将所有商品分为三类。
其中销售种类最多的一类，它称之为“基本消费品”，约占50%，包括糖果食品、保健美容用品等等。但这类商品也许并不怎么赚钱。美元树在年报中称，维持大量这类商品的供应，是为了让顾客经常光顾门店。
可以猜想，公司主要靠后两类产品赚钱。一类被称为“多样化产品”，如玩具和礼品等，约占45%;另一类是“季节性商品”，如复活节和圣诞节用品，占5%。为何它更赚钱?你自己想想。 低价采购
美元树靠销售清仓产品起家，但是现在，清仓商品只占到美元树采购量的10%左右。
公司的三位创始人曾一起管理K&K玩具公司，1986年共同开设一家连锁的“工厂直营店”Outlet，主要销售过季清仓产品。这就是美元树公司的前身。直到现在，美元树还非常重视采购清仓产品。
这是因为，许多厂商都会在购物季过后，清仓处理尾货。而且还可能碰到更糟的情况—已大量生产，结果订单却被他奶奶地取消了。这时，美元树则会趁势吃进。据说美元树有大约上百名不为人知的“秘密采购员”游走于各处，寻求此类商机。
王茁、顾洁在《营销：美国故事+中国启示》一书中介绍，2004年秋，听闻一个竞争对手取消了一批薯片的订货，美元树立刻行动，以一毛钱一罐的单价买了两吨薯片。短短几周，一销而空。生产商避免了货物积压，顾客低价购得喜欢的商品，美元树则获得了丰厚的利润，皆大欢喜。
但依靠这样的意外惊喜，不可能支撑今天的规模。
目前，美元树大约六成的商品在国内采购，四成从国外进口，特别是从中国、越南、墨西哥等低成本地区，大批量采购商品。
为控制成本，美元树在采购商品时，根据不同的产品种类，严格执行“目标利润率”。而且没有任何单独的一个供应商，其所占比例超过了10%。
一美元的定价带着强大采购优势。随着规模扩大，美元树得到另一个好处。那就是很多供应商，包括宝洁，愿意为它定制独特包装的产品，以适合卖一美元。 共2页 [1] [2] 下一页 从沃尔玛、大润发、永辉2013年报看零售趋势 沃尔玛诉VISA刷卡高手续费 索赔50亿美元 山西沃尔玛超市标价售价不一致 回应扫描错误 沃尔玛起诉Visa违背反垄断规则 索赔50亿美元 沃尔玛山姆店进口商品销售占比今年提升至三成 搜索更多: 沃尔玛 |
