碧桂园本周发布的2013年销售数据显示，截至2013年12月31日，公司及其附属公司共实现合同销售金额约1060亿元；合同销售建筑面积约1593万平方米，同比分别升1.22倍及1.08倍。

　　差异化拿地

　　如果没有亲眼去看过碧桂园项目的开盘现场，几乎很难想象这一盛况。

　　就在最近，2013年12月28日，广东江门的第十二个碧桂园项目，在短短的两个半小时内，认购额超过4亿元。

　　江门，一个常住人口400多万的小城市，已经有12个碧桂园的项目。

　　开盘时购房者爆满，这几乎是碧桂园模式的一个经典现场，其中的绝大多数项目都是超大盘。

　　“我看好碧桂园的模式，为什么今年（2013年）的成长性很好，有很多开发商在学习碧桂园，都没有学习到碧桂园的精髓。”此前在接受记者采访时，世联地产副董事长周晓华曾说，碧桂园的选址非常巧妙。

　　碧桂园在江苏南京的一个项目也曾经创下了销售纪录，虽然并不在南京境内，但离南京并不远，很多南京人心里都把这一位置划为“南京”。

　　碧桂园总裁莫斌对记者透露，他们更侧重差异化拿地策略。所谓的差异化策略是指，避开一线城市核心地区，偏向于一线城市周边未来发展潜力区和二三线城市的新城区，而且很多土地都是“荒地”和“蹩脚地”，符合新型城镇化的发展方向，土地价格比较合理。

　　这一模式在广东难以大批量复制，可以拿的地越来越少。研究数据显示，在碧桂园去年前三季度销售面积中，三四线城市占比高达78.3%。碧桂园广东省外项目的销售额比重也从2008年的24%升至2013年上半年的45%，广东省外项目比重呈趋势性上升。

　　碧桂园在不断走出广东。2013年年7月，碧桂园在江苏丹阳的首个楼盘开盘，当天销售额近20亿元。南京区域的高淳碧桂园，12月29日开盘后3个小时，认购金额达到15亿，这些项目，都是属于“荒地”和“蹩脚地”，碧桂园的“化腐朽能力”，可见一斑。

　　碧桂园2012年年报显示，公司在二、三线城市的土储占总土储比例约84%。

　　碧桂园的“快”

　　碧桂园有自己的速度，在公司内部称为“新盘开售789”，即第一次推的时候有80%的货量，一周去化率能达到70%，一个月内能达到90%，但基本的底线是60%，这就是“碧桂园速度”。从碧桂园的许多项目的销售情况看，确实实现了这一目标。在业内看来，对于一个超级大盘而言，能实现“新盘开售789”是相当难的。

　　但是，不快又怎么能实现从430亿到千亿的跨越？实际上，碧桂园2013年销售目标是620亿，相比2012年430亿，只提高了近21%。

　　碧桂园最终实现的目标比620亿多了很多。“碧桂园2013年的营销是非常累的，每条线上的销售都感受到碧桂园带来的压力。”碧桂园内部一位人士透露，这股压力带来了业绩上的增长。一个经典案例是，位于广州南沙的碧桂园天玺湾，原定5年的营销周期，压缩到了2年。

　　这股压力大部分体现在下半年。2013年上半年碧桂园实现了合同销售额336.5亿元，合同销售建筑面积约507万平方米，同比增长分别为94%和78%。这意味着，碧桂园的千亿销售，大部分都是来自下半年的销售收入。

　　这背后更多是靠集中及标准化运营模式。“碧桂园集团旗下子公司，涵盖从研究设计到建筑施工，从管桩生产到机电安防，从家居制造到物业服务等囊括上下游的生产流程，此举既可控制产品成本，又能管控产品的品质。”莫斌透露，这是碧桂园能快的重要原因，在企业中，这被称为“内功”。

　　碧桂园的门槛

　　此前，碧桂园一直宣传的是“给您一个五星级的家”，这个理念的背后，是碧桂园社区内的五星级酒店、学校、商业中心或超市等设施，由此构成独具城市功能的社区生活模式。

　　事实上，进驻碧桂园的门槛并不高。碧桂园在江苏丹阳的项目，总价从27万元起步；在江苏南京的一个项目，开盘价6000多元/平方米，一套130平方米的房子，总价90万元。

　　这是许多人可以承受的价格，碧桂园把这一购买能力的门槛不断降低。

　　碧桂园董事局主席杨国强对土地的选择与同行有着截然不同的判断：“有快速路与城市连接，20多分钟就可以到达市中心，风景优美，空气又好，建造一个配套齐全、自成体系的大社区，房价远低于市中心，让每个人都能在这里享受幸福生活。”

　　碧桂园内部人士透露，2013年，碧桂园要求所有新开盘项目，在开盘时即呈现美好的样板区和货量区，包括商业街或酒店，让客户未买楼即可体验入住的舒适感和便利性。一套总价27万元的房子，周围有商业街，以及五星级酒店，这个配套带来的竞争力，是其他开发商所不具备的。

　　碧桂园不想去选择改变市场结构，也不会花更多的钱进军一二线城市。莫斌透露：“坚持碧桂园自己的特色，以一、二线城市的近郊，三、四线城市为主，甚至有可能去到四、五线城市。”

　　新型城镇化背景下，碧桂园的这一选择，值得所有开发商玩味。（来自：第一财经日报 李娟）

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