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深度渗透低线市场
向二三线城市甚至周边县城、乡镇下沉是近年来美妆品牌的大势所趋，对于优势一向在于一线城市大型卖场的相宜本草来说也不例外。
严明说，要趁着国际品牌还没大力布局低线市场的时候迅速出手，“未来1~3年会是我们不断向下渗透的过程”。
然而市场留给相宜本草的时间已经不多。
早在2010年，雅诗兰黛位于成都王府井百货的专柜就创下过年销售额6558万元、排名该品牌全球专柜销量第一的纪录。而欧莱雅旗下高端品牌兰蔻也于2010年就已进入东莞、兰州等二三线城市，近两年内更是在浙江诸暨、山东潍坊等三、四线城市开设了近20个专柜。
相宜本草的应对方式是“深度渗透”。在低线市场，没有“大牌”压力的相宜本草可以自如地将终端渠道开进社区店、小型日化店和偏远的便利店，“我们现在有近1万家销售终端，可挖掘的空间还非常大”。
严明很清楚，从单店平效来看，一线城市的布局属于“少网点多产出”，而低线市场则是“多网点少产出”，“越往下走，单店产出越少，网点数量相应就会越多，必须借助广大本地经销商的力量来拓展市场”。
但不可否认的是，越往低线市场走，品牌对经销商的依赖程度会越高。随着渠道下沉，相宜本草的直营店占比已经从过去的超过80%下降至50%左右，对代理商的有效管理或许将成为其快速扩张过程中无法绕过的难题。
“我们会继续向经销商派驻相宜本草的工作人员，同时还将通过与银行的合作为他们解决现金保障的问题，通过这些落地的具体措施与经销商捆绑起来共同发展。”严明透露。
（第一财经日报 作者 李蕾） 共2页 上一页 [1] [2] 相宜本草的渠道挖掘与管理之道 深度渗透低线市场 相宜本草化妆品被指虚假宣传 百雀羚含荧光粉或致过敏 与相宜本草尚有差距 相宜本草IPO陷泥沼 风投与管理者渐行渐远 相宜本草IPO急于过会 沪项目涉嫌多处违规 搜索更多: 相宜本草 |
