“电商跟国美各个全国分公司更是一种交易，你给我货多少钱，存货多少钱，这样平台就为了上下服务。”王俊洲表示。
包括物流中心在国美的垂直管理，国美总部成立物流中心，分管全国四五百个库存和几千个承运商。
提升线下门店成交率
受电商的冲击，实体店的成交率能继续保持么？从去年开始，国美开始引入麦肯锡管理团队研究如何优化供应链管理。
国美今年年初在内部推行一个“低价格高毛利”的计划，这看似矛盾但并没有违背商业规则。
针对电商平台家电产品主要集中在中低端的特性，国美调整了产品结构。首先，改变中低端产品与供货商的合同，采用价格一步到位的采购方式。高端产品通过独家包销、ODM/OEM，获得更高的利润空间；进一步降低常规商品的销售占比。
目前常规商品占国美销售的50%，高端产品占25%，中低端产品25%。
“以前低端产品我们利润达18%，中低端产品和高端产品结构调整后，中低端产品利润将降低，但高端产品利润超过18%，达到一个平衡。”王俊洲表示。
目前，国美差异化产品销售占比高达22%，综合毛利率达18%，处于历史最高水平。
何阳青甚至计算，传统家电新品更新率相比其他品类要低，一次采购批量在一个月左右，并不会有大跌价的风险，从而实现零售价变化。
为了准确对价格踩点，国美专门在供应链部门成立了一个研究组，随时对原材料和行业价格进行准确评估，和供应商在最短的时间内谈一个最有竞争力和盈利空间的价格。
而在此之前，国美更多是作为“二房东”的角色，采用与供货商返点的形式坐等收益。
“原来零售商很容易就能赚到钱，当电商来临后，你得自己做很多事才能赚钱。”王俊洲表示。
除了产品结构，国美在库存管理上下了很大功夫。据悉，国美库存周转目前已达到1个半月左右，未来可实现1个月的库存周转。
线下带动线上流量
目前，国美拥有1600家门店，除了产品结构的调整，各个门店开始围绕客户需求调整方案。
国美对门店进行互联网和O2O改造，增加了WIFI和体验比价后，从7月开始到现在，国美单店销售提升了27%。
目前国美已对北京、常州等10家进行改造，明年这一数字将提升至大约100家。
在国美对店面的评测体系中，分别按照指向性品牌，价格段和规格段的体验。
例如，消费者买手机跟三大运营商有直接的关系，因此，国美将三大运营商在手机品类区做到最大。在手机品类中，三星和苹果手机销售占到整体手机市场销售的50%，国美在门店里把三星和苹果区域放在最好的区域，然后给到最大的展台和样机储量。
目前，国美将门店销售的产品机型通过大数据采集后分析后分成低价低端、常规机和高端机，并监测100个顾客里有多少人看过这个商品或有选择的倾向性，再根据占比进行样机出样。
在门店产品的整体展示位置上，低端低价机型放在吸引眼球的位置，高价机型放在体验的位置。“这些调整和管理以后，消费者到门店很容易找到他需要的商品，就会增加他的成交率。”何阳青表示。
对于如今火热的O2O，国美给出的模型是：1600家门店线下销售员可以卖线上产品，提升国美在线发展流量，而销售员则会手持主推或者畅销产品目录，推销高毛利率产品。
今年三季度，国美同店实现8.8%的增长，达到了2011年三季度以来的最高水平。
“美国两大零售商百思买与电路城，前者聚焦主业，后者多元化发展包括延伸汽车、金融等领域。但最终结果是电路城已失败而告终，变成百思买与亚马逊的竞争。”王俊洲认为，国美的发展与百思买路径相同,而从亏损到盈利的阵痛，国美真正认识了零售业态的本质。
但正如王俊洲所承认的，目前美国3C业态的竞争已经是在百思买和亚马逊之间进行。前者在面对后者咄咄逼人的攻势时也抛出了“不以低价取胜”的口号，但仍然未能阻挡线上业态蓬勃发展的大势，逐渐沦为“线下体验店”。
（腾讯科技 范蓉）
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