资深白酒分析人士叶资本指出，以前经销商需要提前3-6个月打款进货，在白酒产销两旺的情况下预收款自然逐步攀高，而随着2012年下半年白酒行业的转向，经销商货品积压、动销变差，这直接导致了茅台流动资金的紧张。
“蓄水池”水位下降，让市场担忧不已，投资者也纷纷用脚投票。有机构甚至担心，这口“蓄水池”会否干涸。“如果说，之前贵州茅台还可以靠预收款来调解利润的话，2013年上半年贵州茅台拼命释放预收款才艰难实现了业绩的个位数增长，那接下来呢?”有投资者质疑说。
实际上，白酒企业预收账款同比大幅下降，是整个行业目前所面临的尴尬。数据显示，13家白酒企业上半年预收账款为82.10亿元，与去年同期168.32亿元相比，降幅超过五成。白酒行业的寒冬，远未离去。
放低姿态下沉自救
在中央严控“三公消费”的背景下，白酒行业景气度直线下降。面对困境，贵州茅台在今年5月的年度股东大会上推出了一系列转型之举。
贵州茅台董事长袁仁国在年度股东大会上表示，贵州茅台的消费转型已经启动，即将贵州茅台的消费群体将从“三公消费”向大众消费、商务消费、大企业、大集体、民营企业等方面转移。
根据这个策略，贵州茅台进行了调价。
7月中旬，贵州茅台与北京酒仙电子商务有限公司在北京签署战略合作协议。贵州茅台方面透露，公司已下发相关产品降价通知，最高降幅超50%。其中汉酱终端价格从799元调整到399元，仁酒终端价格从658元调整到299元。53度的飞天茅台也走起了团购的道路。
还有消息透露，贵州茅台自从6月发布降价指令后，还透露将斥资数亿元对2012年后进货的汉酱和仁酒的经销商进行补贴，以弥补降价带来的直接经济损失。
不过，在业内人士看来，贵州茅台将汉酱和仁酒的价格降低一半出售，让经销商们遭遇了巨大的打击。
白酒专家铁犁指出，虽然贵州茅台出台了对仁酒和汉酱经销商进行亿元补偿的措施，但在操作上有一定的难度，因此，贵州茅台降价自救不是明智之举。
甚至有人认为，贵州茅台的降价策略启动难度较大，贵州茅台对经销商的补贴政策很难落地，降价成为其改革中的一大败笔。
据了解，贵州茅台的政策基本上都是通过一级经销商分级向下传达，而对汉酱和仁酒的补贴政策也是通过一级商进行，但是一级商手里大多没有存货。就有一级商明确说过厂家将补贴款给到后，也不会轻易向下游经销商传送，等存货卖完了，这些钱就可以装进自己的腰包。而很多二级以下的经销商在厂家具体补贴政策没有传到的时候，还只能以原有的价格进行销售。
此外，面对量价齐跌，贵州茅台开始放低姿态，大力拓展经销渠道。
据了解，为扭转销售低迷的形势，贵州茅台7月新增了2000吨飞天茅台的市场供应量。对于新增的量，公司计划通过新增经销商和销售渠道来消化，这便是引入特约经销商的政策。贵州茅台放开部分飞天茅台的经销权，鼓励销售其他高档酒的经销商代理飞天茅台。
据悉，贵州茅台增加新进入经销商，主要满足“999元/瓶、购买30吨酒和一次性打款”三个条件，茅台就同意新经销商加入，而这些经销商提前拿到了茅台的“入场券”，一年后才能转成贵州茅台的真正经销商，可以享受茅台酒出厂价819元/瓶。特约经销商的权力比专卖店大，只要有渠道，全国各地都能卖茅台的酒。
7月贵州茅台还正式直接进军电商销售渠道，与酒仙网签订全面战略合作协议，由其代理贵州茅台全线产品。之后又发布公告称，将向贵州白酒交易所出售200吨茅台酒。
对于贵州茅台积极拓展销售渠道，业内人士评价称，贵州茅台告别批条时代，进入全员卖酒时代。
有分析师认为，贵州茅台在营销策略转型是明智之举，不过，转型时间来得有点晚，转型效果仍然需要谨慎看待。目前白酒行业仍处于底部调整期中，在公司增加新的经销商和拓展新的销售渠道的推动下，贵州茅台的高档酒的出货量将有所上升，但高端白酒受限的大环境未变，公司未来的飞天茅台的销售增速仍将放缓。
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