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不同级别医院拜访频率不同
这些公关费用的三分之一由区域经理分配具体安排活动，三分之二由项目经理策划使用。包括赞助医院药剂科人员参加国际会议、全国会议和论坛，并和大学合作，开展医院管理培训课程，赞助药学专家沙龙等。而参加的人，由基层人员提供名单，包括各大医院和各省的学术带头人。
除了正常的会议费用，还有100万元用于制作小礼品及高价礼品，组织旅游，付车马费，以这种形式向医院人员行贿。“完全是学术方面的，肯定行不通，都要用这种方式”，黄红说。
根据公司的要求，大客户团队对不同客户的拜访频率也不一样。三甲医院的负责人，一般每周一次，二甲医院的负责人，两个星期或一个月拜访一次。拜访的时候，同样要送礼品。在拜访后，要在48小时内录入公司的内部系统。
至于具体的对象，黄红说，他们与全国数百家三甲医院以及二甲医院都有联系，这些医院的主管副院长和药剂科长，已经成为他们公关的对象。
“危机公关”以钱开路
此前，GSK中国另一名高管梁宏接受采访时透露，去年在北京曾被一个政府部门查处，他用行贿的方式摆平此事。8月31日，长沙警方证实，该政府部门为北京工商某分局。梁宏等人通过关系找到了时任某区工商分局科长叶某，向其行贿6万元，以及1万元的购物卡。叶某通过隐瞒材料，对该公司降低处罚标准。因为年检通不过，GSK中国还向北京工商部门有关人员行贿10万元，最终违规审核通过。
内情探因
扩张速度迅猛年销量达72亿
GSK中国的多名高管在接受采访时称，GSK中国的高速扩张和营销策略、销售指标的沉重压力加上丰厚的奖金诱惑，是催生医药代表“带金销售”的重要原因之一。同时，GSK中国高层对下层的违规行为采取默许和纵容的态度，“一边是肮脏的行贿，一边是冠冕堂皇的合规”。
马克锐来之前的2009年，GSK中国在行业内业绩平平，也没有将药品进入医院多少作为考核目标。至于总部为何让曾在GSK亚太区做财务的马克锐接任公司总裁，黄红并不清楚，但她表示，马克锐的亲和力很好，让他掌舵GSK中国，有可能是认为他了解中国，也有可能是他有销售的潜力。但不管如何，在马克锐来到中国后，在“销售才是王道”的理念影响和总体营销策略的促使下，GSK在中国开始了迅猛扩张，业绩也突飞猛进。销售额年增长率从2008年的20%左右增至目前的25%，年销量从当初的25亿元增长到72亿元。
GSK中国人力资源部招聘总监郭建华给出了一份该公司的招聘数字，也从侧面佐证了GSK在中国的扩张速度。2011年9月份，郭建华被招聘至公司，负责招聘工作。从2011年9月到2012年12月，GSK中国新招聘了2000人，“这几乎相当于一个中型医药销售公司的规模”，郭建华说，他在外企做了30多年的招聘工作，“一辈子也没有招过这么多人”。仅2012年，GSK中国的招聘费用，就达到了1000万元。
按照原计划，该公司今年仍继续奉行快速扩张政策，打算招聘的人数突破3000人，其中有80%是医药销售代表。根据要求，这些销售代表要会英文，而且要有在外资药企的工作经验。
超高奖金诱惑销售业绩飞涨
黄红说，与别人不同，马克锐的理念是销售指标排在第一位，利润只排在第二位，不论采用什么手段，销售必须无条件完成，销售所需要的资源和费用，公司会尽力支持。
该公司给销售代表定的指标非常高，黄红等几名高管都承认，GSK中国给代表定的销售指标是全行业最高的几家之一。郭建华用了一句很形象的话来形容，“用尽吃奶的劲也
可能完不成”。根据该公司的规定，如果指标完不成，就只能拿基本工资，仅仅有4000元左右，这是既会英文、又有工作经验的销售代表所不能接受的。据黄红介绍，他们自己每年定的指标是比较理性的，但国际总部最后会确定一个指标，远远高于黄红们定的指标，中国公司不得不接受。整个行业的增长只有18%至20%，而GSK中国的指标为25%。
高指标的同时，GSK中国也制定诱人的激励机制。按照该公司的制度，完成指标有奖金，如果能超额完成，会有超额奖金，而且不封顶。如果一名代表完成销售指标，全年的奖金高达七八万元。如果能拿到超额奖金，所得奖金会更高。黄红说，她就曾见过一名普通销售代表，拿到了40万元的奖金。销售好的人员，还能进入精英俱乐部，可以获得去海外旅游的奖励。
GSK中国的高管在接受采访时表示，靠常规手段肯定完不成销售指标，但有“客情维护费”的支持，再加上远远大于工资的超高奖金的诱惑，多层原因让销售业绩飞涨。
据郭建华介绍，GSK中国的流失率也很严重，2012年辞职率接近30%。至于是不是跟指标过高、压力过大有关，郭建华没有说。 共3页 上一页 [1] [2] [3] 下一页 葛兰素史克被曝非法开展人体试验 葛兰素史克表态降价 阿斯利康被传遭调查 葛兰素史克罚金或不及收入1% 葛兰素史克签约分销商 填补泰凌医药空缺 台媒惊爆葛兰素史克公司生产“安灭菌”含塑化剂 搜索更多: 葛兰素史克 |
