美的销售模式再变革部分子公司裁员超60％

美的销售模式再变革部分子公司裁员超60％ http://www.redsh.com 2011-12-17 红商网发布稿件

　　2010年7月为避免过度分权，铺得太开的情况，美的日用家电集团成立中国营销总部以整合资源，将国内市场销售与各个事业部的生产制造分开，改变原来各事业部后台资源较为分散的瓶颈，进行统一管理和资源整合，加强集团对内销业务的统筹和支持力度。

　　在一份近期美的日用家电集团发布的《关于对日电营销人员职业发展的“三个鼓励”》通知中，美的日用家电集团向各分部、各经销商指出“在‘厂商分工，推动四化’的指引下，美的与经销商分工都发生了巨大的变化。”，鼓励离职的美的营销人员加入经销商团队或者自主创业经销美的产品。

　　美的日用家电集团的“三个鼓励”通知中进一步解释说，美的主要负责管理输出与培训、市场规则制定、品牌维护、市场规范、售后服务等工作；经销商则成为市场操作的主体，负责打款提货、物流配送、导购管理、合同谈判、网点拓展、终端建设、售前服务、市场促销等。

　　由此可见，一年前美的日用家电集团成立中国营销总部的职能定位将面临调整，新的战略变革将重新明确“厂商分工”、“给经销商充分放权”等方向，所以近期与之相对应的销售渠道的大规模调整也就不可避免。

　　业内专家指出，销售渠道上的精简可以大幅降低美的人力和营销成本，符合美的转向“规模、利润同步发展”的战略需要。而正在进行的裁员可能只是大规模组织变革的开始，之后还会有一系列的集权分权的调整。

　　多重成本压力迫使美的战略转型

　　此次年底裁员事发突然，但美的集团副总裁兼新闻发言人黄晓明对网易财经表示，“这次是集团主动推动的转型。”

　　2003年以来，美的连续多年实现高速发展，集团销售额从当年的137亿元猛增到2010年的1100多亿元，2011年有望突破1500亿元，从而完成对海尔“中国家电老大”的超越。

　　但在利润水平上，美的集团旗下上市公司美的电器整体毛利率从2011年上半年的17.25%，急速下滑至第三季度的13.58%，创下国内白电企业产品低毛利的历史新低。而美的电器的主要竞争对手格力电器和青岛海尔第三季度毛利率分别为25.6%和22.5%。

　　只有量没有质的成长，使得美的集团下决心把利润率提升与规模的增长摆在了同等地位。2011年8月以来，美的集团董事局主席何享健每次内部会议都会提及转型升级，重点是从“规模增长”转向“规模、利润同步发展”，特别是“提升品牌定位和溢价能力”。

　　按照何享健提出的目标，美的要在利润率、人均产出、产品单价等所有的主要指标上超越格力、海尔等标杆企业。

　　“2011年美的集团销售收入有望超过1500亿元，但是美的1500亿元用了20万员工，而一些竞争对手同样的销售规模却只有几万员工。人均产出低成为影响利润提升的因素之一。”夸父企业管理咨询机构首席顾问刘步尘指出，“将销售终端从直营模式到代理模式可以极大的节省人力成本，压缩销售费用，短期内可以迅速实现成本的降低。”

　　“前两年是家电业的黄金期，在房地产市场火爆，家电刺激政策的共同作用下，家电业迎来爆发式增长，但也提前透支了需求。今年年底家电下乡和以旧换新政策将取消，住宅市场受到宏观调控，加上全球经济下滑，外部形势变化下，家电行业和企业自身都需要有所调整。”资深家电观察家彭雄江认为。

　　近期家电行业终端零售已尽显疲态，根据国家信息中心的数据，今年10月，国内冰箱的销量与去年同期相比下降9.64%，洗衣机销量同比下降8.17%；空调销量更是同比下滑了12.11%。

　　业内专家指出，成本提升、市场下滑、产能过剩是当前白色家电行业面临的三大压力。对美的来说，多重压力下裁员只是成本管控的开始，后续的组织架构和销售模式的转变才是此次转型的重头戏。