比亚迪或放开终端定价欲赢回经销商信任 - 红商网_商报

比亚迪或放开终端定价欲赢回经销商信任 http://www.redsh.com 2011-10-27 红商网发布稿件

　　红商网讯：周一下午，刚刚在空旷的展厅转了一圈的比亚迪汽车经销商张南（化名），回到办公室打开邮箱，看到一封让他有点头疼的邮件。

　　邮件内容大致如下：经公司研究决定，除S6、G6车型外，暂停其他各车型终端成交价格检查，直至另行通知为准，各经销商可根据当地市场特性和责任区域制定终端价格策略。

　　但对于这封邮件，大多数经销商认为，比亚迪有望放开终端定价。

　　“裁员风波”之后，一切都表明，这家企业开始寻求调整和改变。但是，对于比亚迪汽车来说，调整还是要首先从赢回经销商的信任开始。

　　不同的解读

　　“也就是说，主机厂不管经销商死活，让经销商随便优惠，市场本来就不好，有的经销商扛不住了亏钱也会卖车，而且有些经销商还不是正规的4S店，运营成本也低，还有点资本抛货，但是我们这样的正规店与他们竞争，肯定吃亏。”张南对《第一财经日报》表示。

　　不过，对于这个邮件的内容，比亚迪却是有不同的解读。比亚迪公关部负责人对本报记者表示，这个邮件内容，不是为了鼓励经销商放开价格，而是暂停定期的终端价格抽查。

　　该负责人表示，主要是前段时间公司调整，区域经理们没有像之前那么频繁地去区域出差，区域的定期终端价格检查，就难以正常地进行下去。但这并不意味着总部会允许经销商任意降价，搞乱终端价格体系。

　　同一个邮件的不同解读，反映了比亚迪虽然已经着手对渠道体系进行了大幅度的调整，但依然没有完全重新建立其遭到破坏的厂商关系。

　　比亚迪汽车有F3、G3和L3三款车型上了“节能产品惠民工程”节能汽车推广目录（第七批）公告，但是这三款车型都是搭载新款发动机，而搭载新款发动机的新车型还没有上市。比亚迪汽车经销商总经理李广对本报记者表示：“主机厂打算在新车型上市前让经销商处理掉经销商店的老车型，也没有补贴，这个计划之前也没有征求经销商意见。”

　　如何赢回信任

　　比亚迪股份董事长王传福此前表示，2010、2011和2012年是比亚迪的调整期。其中，调整首先是网络。

　　现在看来，比亚迪的调整，更重要的应该要恢复经销商对比亚迪汽车的信心。

　　在比亚迪前两年疯狂的增长中，追求的就是规模的不断扩大。在不断向上的车市中，比亚迪汽车不断扩大产能、复制渠道。在A1网之后，又建立了3个销售渠道，分别卖不同的产品。

　　但是，最终未能支撑住渠道的扩张，爆发了大范围的经销商退网。根据比亚迪回归A股招股说明书的数据，2010年退网经销商308家，整体经销商退网比率为22.63%。

　　在退网风波之后，比亚迪开始采取措施修复与经销商之间的关系。比如，封闭了经销商体系，不再招募新的投资人；调整经销商的任务量和销售团队的考核标准，增加经销商满意度等指标。

　　在本月中旬的采访中，王传福表示，以前有1000多家，现在是830多家，精简了很多，我们是只出不进，现在他们也不愿意出去，信心非常足。

　　比亚迪汽车现在沪上经销商网点约二十多家。此前曾因为经销商跑量的车型少网点多导致经销商爆发价格战。

　　准备退掉比亚迪网络改做合资品牌的经销商罗老板对本报记者表示，自10月份节能惠民补贴大幅度减少后，很多汽车品牌终端市场急剧下滑，比亚迪汽车内部调整还没缓过神来应对市场变化。比亚迪汽车网络一出现让利或降价且超过厂商的规定，就马上要求取消或者罚款。

　　罗老板表示，本来随着S6和G6上市，对比亚迪汽车还有信心，但是整体自主品牌的上行通道越来越困难，生意越来越难做。

　　业内人士认为，随着合资品牌产品下探中低端市场，自主品牌及其经销商的生存空间越来越窄，经销商都是看的眼前，没有钱赚，就会退网。但是对于厂家来说，稳定的经销商渠道关系则是品牌提升和市场份额扩大的关键。

　　对于处于调整期的比亚迪来说，肯定不希望越来越多的“罗老板”出现。赢回经销商的信任，迫在眉睫。