一直以来，本土企业在化妆品零售连锁店的作为甚少，直到娇兰佳人的出现，这一僵局才得以“破冰”。2005年，娇兰佳人“身先士卒”大力开拓这块市场，随即进入扩张“快车道”。至今，娇兰佳人已成立广州、北京、上海、成都、重庆五大区域公司，全国店面逾300家，仅在广州就达百家，俨然成为本土化妆品零售连锁第一品牌。

　　乍现成效之余，娇兰佳人描绘着更伟大的蓝图—“十年万店”，计划在2020年，门店数过万，营业额达到500亿元。

　　“击中”市场需求

　　做化妆品零售连锁，且不论港资品牌屈臣氏在内地市场耕耘多年，全球品牌丝芙兰，香港另一品牌万宁，本土品牌千色、东大、美程、金甲虫、歌诗玛等也都陆续在此领域“安营扎寨”。前有“伏兵”，后有“追兵”，娇兰佳人面临的竞争非同小可。“这个市场参与者，都会有各自的目标和计划，会因差异各走各的，但竞争也不可排除。”蔡汝青如是向时代周报记者表示。

　　思索之下，娇兰佳人从德国大众“甲壳虫”汽车上找到了灵感—身材和马力都不大，朴实无华，但深受老百姓的喜爱，总是供不应求。具体而言，娇兰佳人避开了“屈臣氏模式”——在大型商场开300-500平方米的店铺，而选择更贴近消费者的“街头巷尾”，如商业街、社区商业、镇、城中村、校园、小区，开60-100平方米的店铺。在一些有夜市“习惯”的街区，娇兰佳人的店面会营业到深夜1点钟，理由很简单——贴近消费者！

　　在合适的地点出现，提供给消费者需要的产品—蔡汝青明白娇兰佳人是因此获得目前的业绩，但其更想明白的是，目前娇兰佳人在消费者、供应商心中“到底分量几何”？

　　据了解，实行会员制以来，娇兰佳人在全国的会员已逾300万人。“介于此，很多商圈招商之时主动邀请娇兰佳人入驻。”娇兰佳人营运总监贾秋丹表示娇兰佳人在消费者心中的认知程度已越来越高。此外，在娇兰佳人广州第一百家店开业典礼上，曼秀雷敦华南销售总监王勇强也表示，曼秀雷敦已将娇兰佳人列为非常重要的战略合作伙伴。

　　蔡汝青期待的市场影响力显然不止于此，其表示，会拿广州市场“做实验”，观察单个城市店铺数过百的市场反应，还会再继续加速开店，直到影响力“达标”，预计明年广州将开到200家门店。

　　“十年万店”掀“行业革命”

　　乍现成效之余，娇兰佳人描绘着更伟大的蓝图—“十年万店”，计划在2020年，中国化妆品专营店零售市场规模估计达到5000亿元之际，门店数过万，营业额达500亿元。

　　梦想要变成现实，还需一步步去实现。据了解，娇兰佳人计划2013年在全国的开店数达到1000家，晋级“千店阵容”，并全面重启加盟；2015年，门店数再翻一番达到2000家，届时“北上广深”店铺合计超千店，广东省范围内同样超过1000家；2020年，成功实现“十年万店”，预期自营店为3000家，加盟店为7000家。

　　极速扩张，娇兰佳人不能再拘泥于“街头巷尾”，也意味着会与屈臣氏展开正面竞争，甚至“捉对厮杀”。蔡汝青表示，屈臣氏是一个值得尊敬的企业，一直是娇兰佳人的榜样，其在华发展的步伐无人能阻，但这并不影响娇兰佳人的发展，屈臣氏注重大型购物中心，娇兰佳人更贴近消费者，五年之内不会有正面竞争。市场发展到一定阶段，屈臣氏可能会开更多的社区店，娇兰佳人也会走进大型购物中心，两者避免不了会竞争。“市场有竞争再正常不过，对消费者也是有利的。”

　　“十年万店”背后，娇兰佳人有更远大的理想—将化妆品性价比提高2.5倍，引领一场渐进性的革命。蔡汝青表示，现在的流通环节过于复杂、琐碎，娇兰佳人希望在保证供应商利润的同时改变这种低效的流通方式，让消费者享受到性价比更高的产品，化妆品市场也因此更加繁荣。显然，娇兰佳人要为此付出更多的努力。

　　娇兰佳人店面迅速“繁殖”之时，其自有品牌也借此走到更多的消费者面前，供应商担心“娇兰佳人会难免过于偏心自家孩子”。据了解，目前娇兰佳人不断地推出自有品牌。外界更有人发文称，娇兰佳人七八成销量来自自有产品。蔡汝青对此淡然一笑，表示：“娇兰佳人首先是一个化妆品零售平台的运营商，其次才是一个化妆品生产企业。娇兰佳人一定会努力去代表社会上的优秀产品。不管是别人的品牌，还是自有的，谁的产品好就卖谁的。目前娇兰佳人自有产品也只占娇兰佳人总营业额的8%。”
　　（时代周报 记者 明鹏 实习生 蒋丽丽）

　　娇兰佳人董事长蔡汝青：笨鸟先飞专注化妆品零售连锁

　　吹响“十年万店”计划、完成门店升级、广州第一百家店开张......近期，娇兰佳人可谓“好事不断”。3月26日，在广州第一百家店的开张庆典上，娇兰佳人董事长蔡汝青接受了时代周报记者的专访。

　　时代周报：在本土企业中，娇兰佳人第一个大规模在全国开化妆品零售连锁店，等于是在培育这个市场，会否担心后来者在市场成熟后，强夺娇兰佳人市场份额？