供货商如何在家乐福实现利润

　　自1995年进入中国以来，截至去年，家乐福中国内地门店总计176家，是中国最大的外资零售商，世界第二大零售商。

　　资料显示，家乐福首次将通道费引入中国零售业模式中。进场费的模式后来也被许多零售企业效仿，成为中国零售业的一个特色。

　　清华大学经管学院教授、中国零售业研究中心常务副主任李飞接受中国青年报记者采访时说，在中国，内外资的综合超市盈利模式都大同小异，仅仅依靠传统购销差价不足以维持。进场费、促销费、年终厂家返点，也是综合超市盈利的一部分。这种模式已经形成，综合超市对这部分收入产生了依赖性。一旦取消这些费用，超市将无法生存。

　　民生证券研究所零售业研究员史萍告诉中国青年报记者，超级市场的收入包括前台毛利率和后台毛利率。前台毛利率来自进销差价，也即是商场的扣点；后台毛利率，包括进店费、节庆费、促销费、除商品外向供应商收取的其他费用等。

　　史萍介绍，一般超市的前台毛利率约为11%~12%，大型超级市场的前台毛利率可以达到18%~19%。前台毛利率跟规模有关，规模越大，毛利率越多。像家乐福这样的大企业，毛利率可达20%以上。

　　一般超市的后台毛利率为5%~6%，但家乐福这种议价能力超强的企业，后台毛利率可以达到7%~8%，这就要大大压缩供应商的利润。所以，一些供应商，在家乐福是赚不到钱的。

　　家乐福是最早使用上述模式的超市之一，也在这种模式下形成了规模，最终成为中国排名第一的超市。“家乐福就是中国零售业的一个缩影”，李飞说，家乐福的问题，就是中国零售业的问题。

　　家乐福刚进入中国的时候，快销产品都是中小企业，面对跨国巨头，没有议价能力；大型的文具、食品等企业在家乐福主要是走量，并不赚钱，其利润主要通过其他批发市场实现。

　　家乐福模式走到尽头？

　　随着时间的推移，一些供货企业逐渐成长，与家乐福的实力对比发生了变化。新的超市也层出不穷，供应商的选择变多了。

　　史萍说，小的供应商为了打响名气，依赖家乐福的渠道，扣点最高可以达30%~40%。但大的供应商就有谈判能力：我的产品线丰富又知名，你的货架上必须有我的商品。可口可乐和青岛啤酒这样的大企业的扣点就只有在10%~12%。

　　供应商对家乐福的态度也在改变，“虽然我不想放弃你，但是你要对我客气点”。供应商在谈判中拥有了更大的筹码，所以康师傅和中粮敢于向家乐福叫板。

　　不过，这种叫板是家乐福不能忍受的。

　　史萍介绍，近年来上升的物价尤其是房屋租金，让综合超市的成本在提升。一线城市综合超市的房租接近其成本的一成，加上水电人工等成本，超市的成本上升很快。但超市的净利润只有1%~2%，属于微利行业。所以超市为了摊薄成本，往往先向员工伸手，以致“隐蔽用工”和“十年不涨工资”的新闻屡屡传出；第二向供应商伸手，提高扣点和进店费。

　　家乐福想索要更多，大的供货商则想凭市场和知名度来减少扣点和进店费，矛盾的爆发似乎是不可避免的。

　　综合超市在国外发展了一两百年，但中国的综合超市刚发展了20年。中国加速发展，20年走完了外国100多年的历史。零售业的各种形态在中国都存在，多种模式一起参与市场的竞争。

　　相对于家乐福，沃尔玛的直接采购比例很高，绕过一级代理、二级代理，直接找到商品厂家。这样，沃尔玛通过商品扣点达到的前台毛利率就已经很高，一般超过20%以上，所以不需要另立名目，收取太多的进店费、节庆费等来提高后台毛利率。因此，供货商会感觉相对轻松。

　　史萍说，沃尔玛模式比家乐福更能适应未来的发展。而对小供货商来说，“康师傅和中粮敢跟家乐福对着干，我们只能用脚投票，选择默默离开。”苗先生说。

　　家乐福被曝率先在内地收取通道费用

　　继家乐福与康师傅的对决、家乐福又与中粮旗下福临门食用油口水战之后，近日家乐福又爆出价签标低价结账收高价的价签戏法和家乐福工资分配不合理等事件。2010年3月，家乐福关闭大连新华绿洲店，7月关闭西安小寨店，11月出售泰国超市业务，并曾考虑退出马来西亚和新加坡，为此，这次关闭佛山门店，再次引发外界“猜测”。