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不惜投入 跟着客户“下沉”
对那些地区零售商来说，强劲的对手已经“下沉”到自己的家门口。如果他们还靠土枪土炮打“游击战”，是根本玩不转的。他们一定需要更好的武器，打“阵地战”; 需要更好的解决方案，帮助他们与强敌抗衡。
2009年零售行业值得注意的现象是，外资超市开始重点开拓二三线城市，并利用目前开店成本较低的机遇加速扩张。其中，家乐福今年将新开28家，超过2008年22家的开店速度; 而沃尔玛仅今年1月就新开了17家店，已经接近2008年全年20家的水平，而且多分布在中西部的二三线城市。从区域分布看，二三线城市的销售增幅快于一线城市的情况较为普遍。2008年，有15家百强企业的销售增幅超过30%，其中8家总部在二三线城市。
跟着客户“下沉”，这是富基融通2009年一个重要的战略。“目前给我们贡献利润最多的也就是8个城市，而中国有几千个县级市，我们都没有覆盖到。因此，我们要下沉到二三线城市，覆盖零售和流通的客户。”
颜艳春透露，2008年富基融通就对二三级城市覆盖做了很多重要的部署，在研发队伍、技术支持、销售团队等方面的投资非常大。“现在二三线城市给我们的贡献只有18％，未来两三年，如果这一市场不能实现100%的增长，我们的团队就是失败的。”
颜艳春认为，现在二三线城市的地区零售商也需要世界级的解决方案，也需要了解在一线城市的零售企业的管理经验，所以富基融通把过去12年总结出来的一些好的经验带下去，以提升他们在本地区的竞争能力。而区域零售商客户群的拓展，也可以让富基融通实现更快速的发展。
但是我们知道，在地区也有很强势的零售IT方案提供商，富基融通如何和他们进行竞争？“要么跟我们合作，要么就成为我们的敌人。”颜艳春暗示，在区域市场，富基融通可能会通过并购的方式，与地区IT方案提供商进行整合。
不怕改变 IT系统会“看病”
啤酒为什么卖得快，因为啤酒杯是透明的。啤酒促销小姐的眼睛永远盯着你桌子上面那几个杯子，不用猜，随时续杯，这是一种“拉式”的供应链。而茶杯是不透明的，所以续水是按时按点进行，它是一种被动的“推式”的供应链。
“为什么ZARA和H&M是全球服装行业最赚钱的两大零售商，因为从提交订单到全球铺上货，ZARA只需要15天时间，H&M只需要20天时间。
中国的零售商要赢得竞争，一定要走精益流通、精益物流、精益供应链、精益经营的道路。”颜艳春表示。
实际上，在金融危机的形势下，很多零售商都把供应链管理放在当务之急。在最近的一次零售业论坛上，中国连锁经营协会秘书长裴亮表示: “企业要确保经营安全和供应链安全，确保成本可控。”物美集团董事长吴坚忠也表示: “在新的经济形势下，作为零售企业，我们需要做好最基本的工作，夯实店面、商品、食品安全等管理，优化供应链。” 河北惠友集团董事长张健也谈到，“要向采购供应链环节深挖潜力”。
那么，零售商需要什么样的供应链呢？答案就是“透明化”的供应链，这是目前零售IT方案商最值得注意的动向。传统的供应链是一个靠“猜”的供应链，一套好的供应链管理系统能够使得从下订单开始到门店销售，整个过程做到“工序化”和“透明化”，整个供应链的流转过程是“可视的”。
富基融通和IBM合作为北京燕沙商场实施了名为“蓝色引擎”的项目，在实施该项目之前，燕莎商场一张定单的平均处理时间至少是两天，而现在，整个定单流转的时间为4个小时，这就是“透明化”的供应链带来的成效。
除了跟随零售商供应链管理需求的变化而改变之外，IT方案商应该让传统的前端系统也变得更加“智慧”。富基融通就曾联合IBM为苏宁电器部署了一个非常快速的前端系统，连接上千家门店。过去苏宁要部署一个促销，可能一个星期都做不完，但是现在，一个品类的产品的促销方案下达，可能两个小时就能到达所有店面，这种快速响应就是来自更加智能的IT系统的支撑。
颜艳春认为，IT公司也需要转型，不能老去“卖药”，而是要会“诊断”。比如一个客户有3个月不来商场了，也就是说这个客户信息在“衰竭”，这是为什么呢？可能是价格太高、可能是食品的鲜度不好、可能是产品陈列不好。以前总是去猜，但是如果给零售商提供一套IT系统，就可以科学地分析客户流失的原因，找到问题的根源。“如果往这个方向去做，像我们这种公司将来才有机会做到100亿元，而不是现在这个规模。
冠军 我们只盯住客户
我们从来不会紧盯着竞争对手。因为你盯着竞争对手，有的时候会很绝望，你盯着盯着就会发现没有目标了。
我们只盯我们的客户。而要把客户盯得住，就需要专注。打个比方，有10只兔子跑到街上来，如果你盯住一只，晚上肯定有兔子肉吃。这就是我们为什么一直呆在消费品行业的一个简单的道理。
有的公司制定战略是跟着钱走，有钱的地方就是战略的方向。真正有战略的公司是先有一个喜马拉雅山，然后制定自己的路线图，你所有的行动都是指向那个目标。如果你盯着竞争对手，可能就会远离你的目标。
我经常告诉我们的一些同事，我们要关注客户3年～ 5年后的战略蓝图是什么，我们有没有准备好？如果没有准备好，又回去扎马步，扎好了以后，那个客户3年以后仍然是我们的，这个行业仍然是我们的。如果我们想成为零售行业又一个SAP，亦步亦趋地跟着它，我们就完了，因为我们不可能成为SAP。我心目中的喜马拉雅山，是希望三四年以后，富基融通成为这个行业里面真正受人尊重、有影响力、有领导力的一家公司。
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来源：联街网 责编：山栖谷饮 |
