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合肥好美家停业引思考 销售模式走入误区
LinkMall.Cn 2009-11-17 House365  甄翠翠 杨肖磊 评论

  联街网讯:2009年11月15日,合肥好美家建材超市突然宣告停止营业。继7月6日好美家南方店停业,10月30日好美家南京店宣布关停,时至今日好美家合肥店再度宣告停业,建材超市“噩耗”连续不断,而如此集中关店的“手笔”也实属罕见。
  

  合肥好美家建材超市

  早在两三年前,好美家就开始放慢了拓展全国市场的速度,收缩战线。两三年来先后关闭了成都深圳门店,对青岛门店实施转型。从去年开始,由于全球性金融危机的影响,房地产市场出现低迷状态,抑制了房地产下游建材零售行业的发展,于是好美家又果断关闭了北京两家门店,主动放弃了无锡第二家门店、宁波第三家门店的开店计划。

  此前,百安居也调整多家店面,4月初合肥百安居瑶海店宣布正式撤出合肥市场。建材超市的发展似乎遇到瓶颈,大型建材连锁超市在国内短短几年时间内,由盛转“平”没入“拐点”怪圈,原因是什么?

  平价不平 销售模式走入误区

  分析一下目前建材超市的现状与定位,不难发现超市模式都走入了误区,建材超市所提倡的“平价”卖点在国内似乎行不通。论品种,建材超市远不及营业面积动辄数十万平方米、家居品牌近千个的红星美凯龙居然之家等传统卖场里的品种多;论价格,建材超市因为做不到批量采购,无法控制成本,其产品价格只能遵循供货商的意见,与传统建材市场相差不多。

  以合肥好美家建材超市为例,超市本身似乎并不具备物流运作或货源储备能力,他们不得不依托当地的供应商配送。而国内的建材产品大多都采用区域分隔代理制,合肥这个二线城市的供应商亦是以区域代理为主。这就使得好美家超市不仅缺乏“全球供货”的基础,还要付出额外服务成本和部份利益,产品的供应价格自然就不存在竞争力,与平价定位不吻合。这一现象也是全国性的,它从很大程度上影响了建材连锁超市的供应链建设,使建材超市在今年的发展中步履沉重,不得不采取收缩全国战线的方式以解燃眉之急。

  一站式购齐 一厢情愿的美梦

  一站式购齐本是超市最大的优势,但目前迅速发展的传统建材市场同样可以实现一站式购物,可选择的商品更丰富,购物环境也愈来愈优越,而各家营销手法多样富有创意,不似超市促销般单一,反而对消费者更具吸引力。

  从营销方式来看,大多超市弥补缺陷的手法过于简单,没有从营销创新上下功夫,当所谓的打折促销影响到传统销售渠道时,供应商平衡利益关系后唯一能做的就是消极对待或实行供货区别,要么选择退场,要么就把一些低档次产品或淘汰品放在超市。如此一来超市的销量大受影响,必然会回头向供应商索取更多的抽点或毛利润,供应商自然无法满足超市的利润期望值,两者之间便形成不可调和的矛盾,一站式购齐便成了建材超市一厢情愿的美梦。

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责任编辑:筱悠

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