联街网讯：商场即是战场，在高度竞争的现代商业社会，更是不“竞”则退。本报今起特辟“商战风云”专栏，系列报导重要商战，看市场霸主，如何巩固市场领导地位，也看新进者如何出奇制胜，抢占市场一席之地，洞悉胜出市场的关键法则。

　　量贩店龙头家乐福日前推出百本畅销书六九折促销，不但打乱同业的促销，更冲击图书市场。多家与家乐福往来的图书经销商，陆续接到大润发与爱买的关切电话，让经销商备感压力。出版社对家乐福的破盘促销也不领情，已有出版社采取“不积极”补书的态度应对。

　　畅销书 打出破盘价

　　家乐福首次将图书促销放在DM封面，想要尝试畅销书破盘可能带来的效应。没想到客人还没来，却已撼动图书市场。家乐福强调，“推出畅销书六九折的毛利牺牲，全由自己吸收，并未要求供货商配合折扣”。

　　出版业者对图书折扣向来戒心甚深，尤其是正在榜上的畅销书，更不希望通路破坏价格，引发全面性的价格战。城邦不讳言地表示，“对家乐福已经进货的图书无法干预，但在促销期间若是缺书，不会积极补书”。

　　家乐福这次端出的百本促销书单中，有三分之一还在热销榜上，如《秘密》、《百万小学堂》、《型男大主厨2》等，甚至连刚出版的新书如《宿主》，都在六九折之列，难怪让出版社跳脚。

　　拚买气 同业要跟进

　　这些书籍在一般通路上的价格，最低也只有七九折，即使网络书店每天推出的六六折促销书籍，也都是与出版社谈好的单日限定折扣，全面性针对畅销书六九折，在市场则是首见。

　　面对家乐福端出图书促销，大润发与爱买也全面跟进。大润发营销经理何默真说：“各店会查询邻近同业的价格，全面跟进。”爱买营销协理王彤芳则说：“家乐福打六九折，我们就针对童书与食谱推六八折，下档还会规划小说促销。”

　　大润发与爱买为避免被供货商与出版社限制出货，跟价动作相当谨慎。大润发让各店店长决定跟价的书籍与规模，也不愿意大张旗鼓宣传。爱买则先与经销商协调，初步先推出争议性较低的书籍促销。

　　家乐福公关经理林梦绍指出，量贩店内无论书籍和杂志售价，都要比市面定价便宜一到二成。家乐福近几年全力经营，除争取热门新书和各大书局通路同步上市，书区更朝读者友善空间经营，这次畅销书六九折的促销价，更是力拚市场超低价，希望一举带动书区买气。

　　出版商 忧破坏价格

　　书店通路认为，量贩店的客群与书店、在线购物的客群有极大差异，量贩店打的是短期促销，影响有限，不会跟进家乐福的做法，但会观察后续情况。

　　出版社对量贩店卖书持正面态度，但若将书籍当成青菜猪肉，任意破坏价格，出版商与供货商都认为不妥。出版业者分析，量贩店的退书率控制在5%以下，书店则高达40%，是回转率很好的通路。量贩店为拚价，甚至不惜采取买断进货，比书店更有弹性，但为了促销而破坏市场秩序，反而会破坏长期合作关系。

　　从2000年来至今，家乐福、大润发与爱买三大量贩业者的书籍销售量，每年成长20%。书籍区的基本坪数也从5坪增加到20坪，还有大店设立超过50坪以上的专区。书籍种类也从早期二、三百种，现在已有上千种。

　　目前三大量贩店全年图书销售规模约10亿元，虽然在出版市场仍属小众，但量贩店连锁家数多、客源广泛稳定，量贩店早已跳脱过去卖回头书的窠臼，现在量贩店的畅销书榜，已与一般书店没有差异，九成以上畅销书几乎都是同步贩卖。

　　因为量贩店图书销售快速窜起，在不景气下量贩店的来客持续成长，分食不少传统书店客群，家乐福大动作打出书店、网络书店都看不到的畅销书六九折，才会引发书市大地震。