“我们跟上游厂商都是‘和谐’关系。”金鑫苦笑道。手机连锁店与家电连锁不同,无法对上游形成强大的控制力。手机行业的上游厂商品牌集中度非常高,诺基亚一家就占中国手机市场40%以上的市场份额,而其在国美、苏宁、迪信通等渠道的实际占有率甚至还高于40%,面对这样的上游,任何一家手机渠道商都无法强势,也就缺乏有效的定价权和谈判话语权。
手机商成为了迪信通的主要服务对象,在手机厂商正常的销售返点、按期保价的形式外,迪信通还会买断一些大品牌手机的某个型号的尾货,由于这些手机公司担心自己销售风险过大,迪信通用买断的形式可以获得更低的进货价格。
但迪信通也必须为此承担手机调价的风险。由于迪信通的店内70%是自配的销售员,而不像国美和苏宁那样大多数是厂家的促销员,它可以在店内开展灵活的销售政策,自己掌握促销和运营。“毕竟,销售员不执行政策,他们就拿不到奖金。”迪信通上海的一位负责人说。
迪信通没办法获取国美和苏宁那样的进场费、摊位费、管理费和促销费,跟竞争对手的模式又太过类似,为了提高竞争优势,就只能在成本和差异化服务上想办法。
通过上述的为手机厂商包销、首销等模式,迪信通相应提升了毛利。而由于其聚焦于手机领域的专业性,一些手机制造商会就上市时机、定价,甚至个别功能等问题对其进行咨询,比如,夏普每个月就会与迪信通交流一次。
“迪信通已经由一个扩张型的企业,向一个服务型的企业转变。比如我们提出首问负责制,在试点推15天内免检包换,全国范围内推400免费服务热线。现在涉及24个省。”金鑫表示。这家公司向顾客推出了100元终身维修增值服务,为顾客免费清洗,对人为造成的损害最高承担224元维修费。由于其网点广泛,可以为顾客提供全国联保。而这一点与京东商城之类的低价竞争者拉开了距离—由于规模所限,后者目前在退换货和保修方面仍差强人意。
3G时代的到来为微利的手机销售商带来了新的机会。“运营商必然要抢占终端,但是自建终端跟找合作伙伴的成本是有巨大区别的。2G时代只要卖一个号就可以了,但是3G更多是体验式的消费,营业员给消费者的体验、演示会更加重要。”金鑫认为这是迪信通的好机会。
运营商自己经营手机销售业务存在一定的难度,一方面优越的地理位置已经被各家手机连锁商占据了,另外,手机销售并非运营商所擅长的业务。
而以中国移动为例,其在全国只有国美、苏宁和迪信通这3家合作伙伴,但前两者限于家电主营业务,无法为运营商提供个性化的服务。
在广东移动自建的营业厅,迪信通“已经拿下了300个厅”的合作,目前还在尝试阶段。移动建好门店,迪信通负责派驻销售员卖手机,利润双方分成。“我们正在提升营业员的能力,已经做了很多关于3G的培训,但是员工素质还有待提高。”金鑫说。
在3G时代,运营商可能比手机商更掌握主动,它们成了迪信通新的服务对象。“迪信通要生存、要发展,就必须顺应趋势而动。”金鑫说。
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