然而，亏损原因并不单是门店扩张过快。百安居内部管理的失控也是造成其亏损的重要原因之一。2008年夏天，百安居采购部曾一次进货价值数百万的空调，希望给房地产开发商这样的大客户进行团购。但随着房地产市场的下滑，预期中的团购大单根本没有兑现，但空调这样季节性强的货品却经不起积压。最终，一台空调不得不以最低900元的价格进行甩卖，而这种行为对门店的利润伤害极大。

　　更糟糕的是，此类事件发生后，采购人员不但没有承担责任，反而直接辞职。而据百安居内部人士透露，由于对市场定位不准确，很多产品都是高价进货，低价甩卖。

　　除此而外，百安居“装潢中心+零售”的模式也成为导致亏损的原因之一。这一模式是百安居在卫哲时代便创造出的运营方式，所谓装潢中心，即指由百安居的团队负责装修设计和产品购买，而产品的85％必须购自于百安居。在卫哲所在的2005年，装潢中心占百安居总销售的25％，而如今，这一比例已经提升至50％。

　　“一个建材零售商和国内众多家装公司成为了竞争对手，削弱了作为零售卖场的渠道优势，市场越做越窄。”零售业专家刘步尘对此评价说。

　　的确，在2005和2006两年房地产蓬勃发展之时，绝大多数购买新房的中国消费者有庞大的装修需求。与百安居总部所在的英国不同，中国的新房多数并没有相应的配套设施，拿到钥匙的房主们通常面对的只是一个空荡荡的房间和几根从天花板装灯具的地方垂下来电线。因此，寻求工人和专业人士的帮助便成了必不可少的工作。

　　不可否认，对于百安居来说，为其提供全方位的服务的确是个好生意。“我本人五岁起就和爸爸一起在家刷墙，与大多数波兰人一样自己动手建设自己的家。而中国，则需要为消费者提供一套专业的完整方案，教他怎样选产品。”马立思说。

　　在上海、北京等一线城市，年轻但没有太多时间的中产阶级最需要的便是装修房屋时的省心和放心，虽然百安居的价格偏贵，但确实能为这群消费者提供相应的服务。有调查显示，这部分消费群体对价格的敏感程度低，情愿多花钱以换来方便。这样一来，百安居的业务量确实得到了迅速上升。

　　可是自2007年房地产市场转冷后，百安居的处境便日益尴尬。一方面，一线城市房地产成交量大幅下跌50％至80％，使占百安居收入一半的装潢业务量锐减；另一方面，尽管有些二三线城市的房地产市场有兴起之势，但由于当地消费者对百安居提供的服务模式不认同，仍然导致了很多门店的亏损。

　　转身

　　“中国目前是全球第三大的家装零售市场，可能在我们的有生之年能够看到这里成为全球最大的家装市场。”百安居亚洲区总裁麦特（Matthew James Tyson）曾经表示，公司对中国市场的前景信心十足，可问题是，百安居能在这样的快速发展中分几杯羹？

　　内忧外患之下，百安居开始了彻底的转身，负责中国台湾市场的马立思被调至内地，从去年5月开始，旨在全面提高单店销售量的“T计划”正式推出。

　　刚刚改造完成的上海普陀店内，主色调由原来的橙色改成了紫色。过去被淹没在地板、瓷砖、油漆等装修材料中的窗帘、床上用品和布艺等软装潢产品被放在了更显著的位置。这被视为是符合中国消费者需求及中国装修市场改变的做法，“中国人对家居品质的要求越来越高了，所以软装肯定是个趋势。”中国工商联家具装饰业商会副秘书长张仁江表示，在西方成熟市场，软装饰始终很受重视。

　　而过去几年中，在北京、上海、广州等一线城市，由于二手房市场发展迅速，一个新的房产所有者群体开始出现——他们希望改善自己的住所，但不是全套装修。对于百安居来说，这个群体便是软装饰产品的重要目标客户。“预计上海楼市将在2012年从毛坯房全部转移到全装修房上。”麦特表示，百安居需要“用前瞻性的眼光看待这个市场。”根据百安居2008年的统计数据，到其店内进行旧房翻新业务咨询的客户已经占到总咨询数量的50％至60％。事实上，来自瑞典的宜家便是以提供各种独特设计的装饰类产品吸引了大量消费者的眼球。

　　在百安居的“T计划”中，另一个重要改变是产品陈列方式的变化。过去，各种产品都是以品牌陈列，厂商的促销人员会在店内为顾客进行咨询，而在新店面中，所有的产品一律以用途归类分配——这是典型英国门店摆放方式，适应客户对功能选择的要求。同时，原有店面中大量的厂商促销人员也被减少，取代者则是百安居自己的员工。