亏本赚吆喝
　　或为来年“谈判”增筹码

　　从价格上看，这次参与活动的佳洁士草本水晶牙膏确实很具杀伤力：第一件3.2元，第二件只有0.32元，相当于花上3.5元就能买到两支140g的佳洁士牙膏。

　　如此规模的低价促销，超市是否还有利润？“大型促销活动超市一般都赚不到钱，甚至还会亏本。”华润超市濮家店的工作人员说，不过厂家会适当补贴一部分损失，也就是说厂家和商家一起让利给消费者。

　　这样的解释得到了一位供应商的认同。杭州一家工贸公司的方先生是某品牌牙膏的浙江省总代理，虽然自己代理的商品没有参与促销，但他仍然关注这次活动。“一般的促销活动中，第二件商品只会降价30%-40%，能喊出“1折”确实有点劲爆。有些商品上，超市方面不仅赚不到钱，甚至还会亏钱。”方先生分析说，佳洁士在浙江地区的同类商品中占据销售榜首位，作为大型品牌商品能提供这么低的价格，估计是超市与厂家直接“谈判”后的结果，一般的供货商如果没有厂家补贴支持的话，肯定吃不消这样“出血”。

　　“不过，暂时的低价赔本或许能带来后期更大的利益。”方先生说，每次超市的大型促销活动其实是提供销量的绝好机会，站在超市的角度说，年底交出一张漂亮的销量答卷，来年与厂家或供货商洽谈价格时身板会更硬，“这次华润能在佳洁士方面拿到这么低的价格或许就与他们去年业绩做得好不无关系。”

　　在杭州某超市负责人看来，促销商品就像是个“诱饵”，即使亏本却能赚到吆喝，综合平均下来还是能提高业绩的，“几件商品上的亏本能在其他商品上赚回来，现在超市绝大多数消费者不会只为了一件超低价商品而跑一趟，或多或少总会再捎带上其他商品，可能会影响门店的毛利率，但对提高销售业绩绝对有好处。”

　　对于华润万家这次大范围让利活动，杭州世纪联华、物美等超市表示不会跟进，仍将按照近期计划或总部统一活动进行。“不过，今年各家超市的促销力度都很大，甚至还有大出‘血’的例子。”一家大型连锁超市杭州地区负责人说。

　　今年超市营销模式
　　花样百出

　　超市无奈推出大型促销，实在与消费环境疲软有关。

　　虽然超市销售的都以满足刚性需求的民生商品为主，但去年下半年爆发的金融危机滞后几个月后还是传导到了超市卖场。“金融危机爆发后，明显能感觉顾客越来越在乎价格高低了。”杭州联华华商集团企划部的石凌说，但是单纯的低价又不能拉高超市的整体业绩，所以只能推出花样繁多的营销手段。

　　其实，翻看今年各家超市的促销邮报，“第二件有优惠”、“整箱价格更便宜”等字样并不陌生，世纪联华、华润万家、好又多、麦德龙均有类似活动推出。超市将其称为“数量效应”，由较低的价格让顾客产生“多买一件”甚至再翻倍的冲动，从而提高整体销售量。昨天，华润万家一款参加“第二件一折”活动的酱油日销售量就增长了10倍之多。

　　“商家提供一个满意的销售量估测数据后，厂家也乐意让利参与。”一位超市的采购人员透露，对于厂家来说，“数量促销”的手段对抢占市场份额最有效果，而一些销售量不理性的商品也多能在促销期内快速“跑量”，“还有如‘买一送一’、‘买二送一’活动也有可能是将快到期的商品做‘诱饵’，既减轻了到期销毁的损失，又能拉动销量。”

　　百货商场“满额送券”的营销模式也被复制到了超市卖场。今年，世纪联华超市在4月底推出了为期三天的“满118元送68元”买送活动，使得卖场人气大涨，紧接着的“五一”小长假有趁势升级活动力度――“满118元送118元”，总计12万份在两天时间内即被赠送一空。不过赠券需要在购买特定商品时使用，比如，当时118元赠券包括了30元纺织用品券、10元杀虫用品券、15元纸品券、10元进口商品券、10元文化用品券、10元保健品券、8元饮料券、10元冰品券和15元休闲食品券，单张小票购满20元以上，限抵用一张，这样最高力度也相当于打了五折。“超市‘大出血’一回，不过赚到了整体销售业绩和市场占有率。”世纪联华超市一家门店负责人说。