主持人：B-C是一种网络销售模式，B代表business,就是商业企业，C代表customer是消费者，B-C，就是直接面对消费者的网络零售。而对于这样一个模式，当初几个合伙人中大都自信满满。因为大家心里一盘算，中国购物的人这么多，可是零售业的批发层级也太多，导致零售商没有多少利润可赚，如果利用网络就能够大大减少产品和消费者之间的环节，那当然是能够赚取不错的利润了。这想法听起来是不错，可是刚一出口，在座的一个做投资的朋友马上提出反对，说：这事不能干。那么这个投资人究竟闻出了哪些危险的信号呢？

　　徐总：私下里跟我说，老徐，这个风险极高，成的可能性不大。

　　徐总：他给我们不停的泼冷水。整个BTOC市场非常非常不景气。当时卓越网正在卖给亚马逊，正在谈判的过程中，当时业界都在传。当时的易趣也正在卖给易贝，所以大家对整个电子商务的市场非常的悲观。

　　其实不仅是大环境不好，零售业本身的门槛也很高。

　　徐总： 我跟大家说，这个事做零售永远拿不出钱来，因为永远都缺钱。

　　徐沛欣有过零售业的经验，他知道做零售前期因为规模小必须垫钱才能买货销售，现金流总是吃紧的。所以他当时就预计如果要做网上零售，那这几个合伙人就必须准备好：三年不挣钱。但是即使这样，几个合伙人也要干。

　　徐总： 必须做成，只能成功不能失败。

　　主持人：看来这几个人是铁了心了。几个合伙人决定为自己梦想的网络零售平台命名为红孩子，并且明确了三项基本原则：首先，三年不挣钱也干，第二，要销售多种产品。化妆品、服装、保健品什么都卖。第三，做成一个网上商城。可是就在大家拿定主意开始大干一场的时候，人们却发现这几个人既没有做网络，也没有卖多种产品，而是自己开车给客户送起了奶粉。

　　徐总：我送的第一单货很有意思。送的一个老人家，老先生和老太太，带着他们的孙子。他从来没有以这种方式买过奶粉，所以他对这个奶粉持怀疑态度。他说你怎么保证你的奶粉是真的。我说我们的奶粉和在商场里卖的奶粉进货渠道是一样的，您放心。他说我还是不放心，你在奶粉上签上你的名字，留下你的电话，如果说出了问题，我要找你麻烦的。

　　解说：即使顾客如此挑剔，可红孩子每天还是马不停蹄地给客户送货，从奶粉到尿不湿只要是母亲和婴儿用得着的，他们都送。

　　主持人：看到这里，您可能纳闷了 ，这几个人不是要做多产品线么，怎么单单就跟母婴用品较上劲了呢？其实，这正是徐沛欣布下的局。

　　徐总：打比方，非常简单，当一个母亲从我们这儿买奶粉喂到她孩子嘴里的时候，她就不在意从我们这儿买化妆品擦在她的脸上。还有一点是他的客户是未来我们的客户。因为每一个母亲都是家庭采购决策者。

　　原来，在徐沛欣看来，母婴用品的客户是家庭主妇，这个群体很特殊，因为一但主妇信任了你的服务，那只要这个家庭要花钱，主妇就会想到你。这样从主妇身上做文章就是要培养自己未来的客户群。