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丝芙兰：进军中国卖大牌
LinkMall.Cn 2008-05-16 第一财经周刊   评论条

　　丝芙兰中国大陆地区总经理亢雅军相信，在商业领域，渠道终会称王。过去一些品牌通过中国丝芙兰销售的比例只有15%左右，而现在这个数字正大大提高。目前，丝芙兰的中国店铺中已经拥有60个一线品牌2万多款产品和少量自有品牌产品。

　　现在每个月丝芙兰都要不定期举行一次品牌评议会议。长长的会议桌上摆满了各种品牌的化妆品，参加评审的员工都是化妆品行业的专家，评审通过后他们给合格企业颁发“通行证(offer)”。

　　通常情况下，丝芙兰会把品牌的单品数量控制在一定范围，因此每年都要进行产品调整，也就是说，每当有新品加入就意味着有其他产品下架。亢雅军表示，关键看产品的销售率，如果在半年的考察期内仍然不尽人意，才会下“驱逐令”。

　　更换店内品牌，对销售人员也是不小的挑战，这要求他们必须很快熟悉新产品。因为丝芙兰的BA(美容顾问)不属于任何品牌，他们不拿提成，只领取门店的集体奖。某大牌化妆品最初的谈判条件就是必须配备自己的BA，否则就不进驻。该品牌的负责人当时担心丝芙兰的BA不够了解他们的产品。

　　为消除供应商的这种顾虑，在中国培训BA时，亢雅军要求这些顾问们掌握比百货公司专柜的同行多十几倍的知识，更善于聆听他人的需求，也要学会如何有技巧地让顾客感到自己的意志没有被左右。

　　随着店铺的增多，丝芙兰客户服务部的Eve的工作也更忙起来，她负责登录和管理丝芙兰的会员，电脑系统每天都会提醒她为过生日的会员发送礼物。对客户进行个性化关照的同时，由于掌握她们的精准资料，丝芙兰也更容易吸引化妆品品牌。她的市场部同事则要负责发布丝芙兰全球当季最新妆容和现有国际一线美容品牌新品，并且每月更换店内主题。

　　丝芙兰之外，为中国的女性所熟悉的化妆品专营连锁品牌还有屈臣氏和莎莎。后两者在海外也都取得了相当的成功。与丝芙兰的高端定位不同，莎莎主要针对中档市场，以低价著称，屈臣氏则以品种丰富，价格优惠受到消费者的追捧，但屈臣氏现阶段的经营已经不再仅限于化妆品这一领域。

　　丝芙兰中国区总裁周吉思是个有着灰白色小卷发和迷人微笑的法国男人。他觉得今后丝芙兰要做的就是加快步伐。过去开店需要一两个月，而现在3天就能开一家新店。这得益于去年设立的庞大物流中心和充分的专业人员储备。

　　7年前周吉思刚来中国的时候，很少有女孩化妆，也很少有人用香水，而现在情况大不一样了。作为一个化妆品王国的男性管理者，他表示，丝芙兰也适合羞于谈化妆的男人，他们可以冲进店里，挑上想要的东西买单就跑，而不用遭受销售员在旁介绍产品的尴尬。

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