传闻：浪莎与沃尔玛再牵手？ - 联街网_商报

传闻：浪莎与沃尔玛再牵手？ LinkMall.Cn 2008-01-03 《服装时报》评论条

　　沃尔玛大幅度减少在中国的采购量，令许多中国企业措手不及。

　　在山东省博山丽纳尔服装有限公司，沃尔玛订单占业务总量的80%，而山东潍坊佐邦服装有限公司60%的业务是沃尔玛的，他们已经部分或全部失去了沃尔玛的新订单。睡裤生产商浙江富润称，过去他们每年都向沃尔玛销售300万美元左右的服装，但今年却没拿到沃尔玛的订单。

　　据了解，沃尔玛与中国企业合作初期，往往只下小订单，并把价格压得很低。产品畅销后，才会加大订单，供应商就必须随之扩大生产规模。比如沃尔玛订货从100万美元激增到300万美元，中国企业就不得不为此增加人员和设备，如果订单又下降到100万美元，就导致大批设备被闲置。在美国，大公司都有意控制沃尔玛对自己商品采购量不超过30%的警戒线，否则就会患上“沃尔玛依赖症”，但这一点并没有引起中国企业的注意。所以，对中小企业来说，失去沃尔玛的订单，就是致命的打击。

　　分手与复合只是博弈的开始

　　业内人士认为，靠着10多年来精心建设的销售网络和本土销售优势，浪莎迅速成名。在一个没有多少高技术、高品类的行业，成就浪莎的是相对完善的渠道。然而，在走出国门后，浪莎的绝技无法施展，对应的，沃尔玛自己就是一个非常庞大的渠道商，在它的眼里浪莎只不过是一个廉价的制造工厂而已。因此浪莎虽然能从沃尔玛那里拿到很大的订单，但却不能销售自有品牌的产品，而只能是给一些国外品牌做代工。

　　在与沃尔玛多年的交手中，浪莎已经逐渐意识到了这点。

　　陈强在接受记者采访时表示，企业如果把自己的品牌做得更好，就不会依赖大卖场。他笑着说，外界曾传出“离开沃尔玛，浪莎就会死掉”的言论，“实际上，我们现在在国际上已经有自己的渠道，对沃尔玛的依赖性不那么大。”

　　据介绍，离开沃尔玛后，浪莎在外贸方面放弃了以往靠量取胜的策略，转而走上了提升品牌形象的战略。它选择了一些小型经销商，专门经销浪莎品牌的产品。在产品定位上，浪莎决定以中高档产品为主，公司与欧洲销售商合作设立研发机构，开发了抗菌除臭、运动系列等60多个大类的高附加值产品。这些新产品实现的利润，有望达到“沃尔玛”订货利润的2到3倍。在外贸艰难的情况下，浪莎希望能通过这种方式首先打出品牌。

　　“从长远发展来说，中小企业只有不断创新，拓展具有高新技术成分的产品，才能增加抗拒风险的实力。”上海商学院连锁研究中心主任吴建国表示，中国产品与国外市场融合还有许多途径，中国企业应该尝试海外渠道突围。

　　由此看来，当初浪莎结束与沃尔玛的合作不只为断掉“规模之瘾”，也为浪莎的品牌升值铺路。

　　至于两者之间的分分合合，尽管浪莎方面没有给出足够的解释，但翁荣弟此前在接受媒体采访时的只言片语或许能说明一些问题，他说：“让客户心甘情愿提高价格，得靠自己的核心技术。有了技术我们就有了和外商谈判的余地，否则也挺不直腰板，一有新产品我们就申请专利保护。企业是追求利润的，只要有足够的利润，我们仍然会和它合作。”看来，一方面，企业已经认识到在与沃尔玛这样的零售巨头打交道时如何保持主动权；另一方面，在渠道为王的大环境下，企业仍然不会轻易放弃沃尔玛这条捷径。

　　或许，服装企业与沃尔玛的博弈还只是刚刚开始。

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