4. 从“夫妻老婆店”角度看快消品B2B
我们不难发现，快消品B2B平台，不管是阿里的零售通还是京东的新通路，哪怕是巨头入局，打着赋能传统夫妻店、改造传统零售业态的旗号，真的能为小店零售业带来真正意义上的赋能吗？在行业数据、访谈及分析的基础上，我们走访了数家夫妻老婆店，发现了一些共性的诉求和问题：
价格和配送速度同等重要，甚至在夏天销售周转快的时候，配送速度重要性会更加重要，店主的第一诉求是有货可卖。
价格战慢慢放缓，各家平台活动力度减小，中小平台逐渐被夫妻老婆店遗忘，未来有可能单个城市看有1-2家快消品B2B平台寡头垄断。
批发部从主流采购渠道逐渐退居二线，但是服务好、随叫随到、退换货方便、与小店熟人关系等原因，短期内不会消失。
B2B平台将智能零售终端放入夫妻老婆店的前景并不明朗，部分夫妻老婆店已被专业聚焦零售终端的企业占领，不要钱送设备，是另一个烧钱的市场。
夫妻老婆店卖鲜食或冻品是个新的尝试方向，但初期难度很大，主要因为：1）管理水平达不到 ；2）动销慢不适合短保品类 ；3）销量小规模不经济。以上几点都是很大的挑战。
5. 快消品B2B行业最大的问题
在近期市场调研过程中发现，目前大多的B2B平台企业仍缺乏服务意识，无论面对的是上游品牌商，还是下游的夫妻老婆店，对服务的关注度都严重不足。在潜在的服务收入缺失的情况下，以高成本的企业化运营去和赚辛苦钱的批发商竞争，经济模型不健康仍是行业的最大问题：
1）快消品B2B行业最大的问题是烧钱严重，且烧不出用户粘性
快消品行业是万亿级市场，烧几个亿甚至十几亿完全无法对行业做出任何影响。
快消品B2B平台的客户是夫妻老婆店，夫妻老婆店对价格极其敏感，且极其理性，店主平均装有6个B2B平台软件，哪家便宜到哪家买，无任何忠诚度，也很难依靠部分优惠商品带动整体平台的销售。
此外，烧钱最大的问题是引起品牌商的反感，扰乱了多年来的传统渠道价格体系。当品牌商多年经营的经销商与B2B平台产生矛盾时，品牌商永远只能站经销商。
根本原因上看，是因为快消品B2B行业的准入门槛低，线上价格透明，价格战是各家拓“市占率”最快的方式。直到今天价格战也未能停止，平台只能试图缩减促销力度来减慢自己的“掉血速度”。
2）毛利低，经济模型不健康
快消品B2B平台毛利通常只有5-7%，按毛利水平看处于二批商的位置。但仓储规格更高、企业更合规、人力成本更高等原因，履约成本5-6%，维护门店关系的业务员费用1-2%，不考虑总部成本情况下能打平已是极限。
毛利提升主要依靠：1）更多品牌商给到B2B平台经销商的待遇。目前在可口可乐、百事集团以及部分休食品牌上已经发现该趋势，可以将B2B平台净毛利提升至8-9%以上。2）品类搭配做好。提高休食、冻品等高毛利商品以及自有品牌商品的占比，这些商品的毛利在20-40%之间，能够显著提高整体毛利。但通常夫妻老婆店从单一B2B平台采购金额只占店铺总体采购10%以内，而采购比例占到30-40%以上时，才可能建立足够信任，把品牌性不强的高毛利商品打进去。
从成本角度看，履约成本继续降低的幅度通常有限，在1%以内，某种程度上也能够改变企业的盈利能力。
额外增加营收方面，支付在当前更多是个设想，尚未发现有平台能够与夫妻老婆店深度绑定到把支付打进去。长期来看，这是一件互惠互利的事情，门店全部流水过B2B提供的支付渠道，能够为整个从消费者->门店->B2B平台->经销商/品牌商资金流环节减少一层手续费支付，假设单笔手续费千二，即节省千二的手续费。
6. 我们对行业的核心观点
现在的中国已经通过消费升级将效率提升的需求传导至供给侧环节，B2行业的发展是大势所趋。从行业角度，峰尚资本看好服务广大中小B端，有广阔市场的行业，如生鲜/零售B2B、餐饮B2B等；从企业角度，更看好能够在供给侧各个环节，以坚实、差异化的运营作为基础，并不断以科技改变零售行业，实实在在提高社会的整体运营效率的创业公司。
针对于快消品B2B行业，我们总结了以下核心观点：
夫妻老婆店数量未来会减少，但不会消失，且数量上仍会远大于便利店，是一个很大的市场，有服务价值。
过去一直聚焦“统仓统配”、“渠道层级削减”等提效问题，未来需要从品牌商角度，关注更多渠道在信息化建设和增收方面的价值，如为品牌商提供终端数据分析、提供直接通路把新品推向门店、以及提供更具时效性的营销渠道等。
在未来，快消品B2B行业不会再如此“暴力”的去烧钱，烧钱的根本原因在于行业门槛低，线上价格透明引发价格战，资本已看清实际状况，不会支持平台把钱烧下去。
快消品B2B在2018年底预计能够占到头部品牌商整个销售渠道的5-10%或更多，且仍在快速增长。因此B2B平台会被品牌商逐渐当做独立渠道对待，拿到更多经销商才能享有的政策和返利，从而改善盈利能力。
大平台如阿里零售通，有阿里充沛的资金支持，体量大，对品牌商有更高议价权，在未来无疑会迎来春天；靠资本支持的平台，由于盈利预期仍不明确，加上当前的融资环境，目前普遍融资困难，但少数具有竞争力的几家，有希望在优势区域内稳扎稳打，占有一席之地。
来源: 峰尚资本
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