文：口述葛佳麒

　　在线一对一真人乐器陪练赛道中领头企业VIP陪练迄今已完成四轮融资，经历了三次转型，一次过桥发展，如今在解决练琴效率方面已获得市场认可。在近日某媒体举办的 “教育直播进化论沙龙”现场，VIP陪练创始人兼CEO葛佳麒带来主题分享《音乐在线教育如何找到用户痛点》。

　　葛佳麒从小师从李聪教授学习手风琴，在上海师范大学音乐学院音乐表演专业就读期间，曾举办过11场个人演奏会，于2014年创立VIP陪练。以下为演讲全文：

VIP陪练创始人兼CEO 葛佳麒

　　精准定位当代中国孩子练琴痛点，开启在线音乐教育模式探索之路

　　我为什么会做VIP陪练这个产品呢?从80年代开始，在大部分学生升学的过程中，学校更多是以考试成绩来评判哪个学生更优秀。现在为什么有那么多孩子报各种兴趣班呢?因为今天学科成绩越来越一致化之后，对于学校怎么分辨哪个孩子更优秀，需要一些额外的东西，比如美术、音乐、舞蹈、体育等等。整个东南亚和欧美的环境不一样，也许在欧美的超市里面收银员也会有名牌大学毕业的，他们的职业发展比较平等。但是在东南亚，有一个独木桥指引着很多孩子，今天你要上名牌大学，未来你才可能出人头地。

　　我小时候是父母陪着练琴，那时候家长下班早，没什么事做，所以能陪孩子去学习。现在不知道大家几点下班，应该是七八点吧。我下班的时间是11点到12点，公司小伙伴下班的时间是9点到10点，如果不加班的话，很容易被社会淘汰。不光是工作的原因，你还需要学习，如果不学习的话，你也会被淘汰掉。孩子是需要陪的，我说的陪和大家理解的不一致。你会发现把手机放下，专心陪孩子玩半小时玩具，这是一个非常痛苦的过程。因为孩子的接受能力、表达能力和你传输的语言是完全不一致的，所以你需要大量重复性的劳动。另外，城市规模化、越来越分散以后，很多家长没办法每天送孩子到培训机构去，也不可能每天让老师上门。这是我们想到做在线音乐教育这件事情的原因。

　　那时候我们是这样想的，今天的音乐学习是一种技能训练，音乐学习、舞蹈学习，都是靠肌肉不断运动产生记忆度的训练。所以它有几个痛点，第一，孩子在课上吸收了这么多知识，怎么才能保证在下一次上课前完全掌握，达到最优秀的状态。第二，孩子课后练习碰到很多问题，家长并不懂，怎么帮助孩子解决这些问题。第三，课后练习有错误不马上改正，肌肉有一个记录，等到老师指出来就很难改正了。

　　基于这个痛点，2014年底、2015年初的时候，我们创立了公司，主要想解决两个问题。第一，让孩子在家练琴知道哪里出错。第二，让他知道怎么改。

　　我们用了几个方式。第一，用机器去纠错。但是音乐的识别会遇到一个问题，因为语音识别是窄频段的词，它把高频和低频都切掉，是一个单一频段的东西。但是音乐的识别，像有五六个人、十几个人同时说话，这时候语音识别就不知道怎么去识别了。而且音乐的频率段非常广，会导致不同频率段的能量不一样。所以那时候机器纠错的准确率是70%，现在市面上如果说纯粹通过机器纠错达到90%的准确率，一定是蒙人的，因为我们和法国、美国都有过交流，这个技术从80年代开始有人去研究，到现在国际上也就是百分之六七十的准确率。

　　第二，录课件。让孩子练琴之前看一下课件，可以避免错误。到了后面我们让一个真人老师告诉孩子，把练习录好或拍好发给老师，老师批好给你回过来，类似于作业帮，拍张照片一搜，就能搜到答案。但写作业更多是一个一个知识点去Push，这个知识点懂了就可以了，音乐不一样，懂了还得去练，如果不练的话，再懂也没有用。

　　以用户需求为核心持续转型升级，助力在线音乐教育市场快速发展

　　从2015年到2016年，我们过了非常痛苦的三个转型期，在这期间，我最大的收获是一个产品怎么找到用户的痛点。我们的前三种产品模式，每一个家长、每一个专家、每一个线下老师，90%以上都说这个模式很好，我会用。但是产品上线三个月，用户数就往下掉。我们现在的这种模式，一开始问了大部分专家，大概只有10%~20%的人说好，大部分人说用视频的方式没有办法解决问题，这是一个很小众的事情。但是VIP陪练它成功了。

　　我们一开始用录播，然后用直播，再接下来是用一对一互动的模式，不断做出改变的原因，是用户对于运营方式越来越不满足了，以前做教育产品的用户运营，通过有效的激励手段，可以把很多用户活跃起来。但是有一波公司，像流利说、薄荷阅读，他们把学生拉到一个群里面，专人运营。因为用户对于机器运营，已经提不起兴趣了，需要用人做更强力的促活。我们现在一对一互动的模式，会比单向直播更有效率，因为单向直播是一个人说，下面一堆人看，而一对一互动的模式，能够带来的运营有效率比一个人对1000个人有用得多，但是这要取决于客单价，所以我们做了VIP陪练。

　　在最初的时候，我们有的只是几个老师和两三个客服，大家用外部的系统把这个模式给做起来。启动资金只有10万美金，一直做到月收入100万左右，第二轮融资才进来，所以那是一个非常痛苦的冬天。我们融了100万，做了14个月，线上教室终于建了起来。

　　如今我们每天上课量是1.5万节~8万节，靠人工把所有的课都听一遍，告诉我这个老师好还是不好。于是，我们提出了“智能教室”这一概念，“智能教室”能进行动作捕捉，捕捉老师在上课过程里面给学生做了哪些动作，这些动作持续时间有多长。通过这些大数据，第一，给到家长很好的反馈，第二，对于VIP陪练培训组来说，就知道哪些老师在哪些技能上面会低于平均值，这个月要不要定向培训他或者淘汰他。

　　“智能教室”不仅能对老师进行有效监管，另外，通过捕捉到的数据，也可以知道每一个学生在每一节课里面的表现。以一个月为一个周期，一个周期里孩子会练习不同的乐谱，通过记录每个乐谱的进程，可以知道孩子练习不同乐谱用时的长短。这些特征，系统会记录下来，老师在辅导孩子时，就会对应采取更合适、更有效的陪练方式。

　　在9月中旬，VIP陪练会推出音乐星球的概念。我们认为对于一个孩子来说，会某种乐器，并不足以代表懂音乐，真正懂音乐还需要掌握很多音乐知识。比如音乐的鼻祖是谁，莫扎特的《小提琴变奏曲》有没有听过，知不知道某支民谣出自于哪个国家，相信这也是每个家长希望孩子去掌握的。我们将综合运用绘本、音乐故事、动画片的方式，把这些内容混合在里面，潜移默化地让孩子学习这些知识。之后的道路，VIP陪练将会构建起一个知识图谱，让老师在课堂里面把不同的知识点综合地运用起来，让整个陪练课程变得更丰富。

　　两年前没有人觉得这是一个很好的生意，大家觉得这是一个很小的市场。目前我们服务过40万个学生，学员覆盖了超过33个国家。音乐教育产业GDP的增速是国家GDP平均增速的2倍，现在中国音乐渗透率是4%，但是在欧美和英国音乐渗透率高达47%。所以我们认为音乐培训的市场，会在未来五年有一个大幅的增长。在线音乐培训的市场，也会有比较大的增长，达到三四百亿的市值。

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